【导读】

现在天气是越来越热,出来逛街的顾客明显减少了很多,一天进店客人不到10人,店铺没有生意,员工要么趴着玩手机要么就没精打采;满大街都是各种炎夏促销,折扣一家比一家低;销售差、员工频频离职……面对这样的环境,店长该如何快速摆脱销售低迷期?

当前很多零售店使用吸粉神器,扫二维码吸粉,主动添加送礼品券和现金券,这样的活动和办法非常不错,但是要把心粉变成会员成为忠实的顾客,吸粉仅仅是万里征程第一步。

“为什么我的店铺已经很用心在经营,却留不住老客户,到底该怎么改善?”
相信不少商家朋友常常会有这样的困惑。这是个大课题,写本书也未必能说完,但姚唐娜化妆品商行的案例或许能给我们一些启示。姚唐娜化妆品商行成功让90%陌路人成了店内的常客,且店内的复购率也非常高。究竟是化妆品行业本身就很火爆,还是另有诀窍呢?

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未来零售店变身顾客的贴身闺蜜,为会员提供科学的整体美丽计划,零售店不卖商品销售价值,营业员不卖产品卖护肤解决方案,改变当前的卖货盈利赚钱的简单思维。

姚唐娜化妆品

1、多款少量,及时更新

零售店成功的要素,店铺的位置要素,会员建设及促销推广,购物环境与氛围,员工服务态度及服务水平,商品价值及方便快捷程度,五大核心要素决定零售店的命运。当前的竞争格局,终端渠道销售业绩开始出现上下波动,电商渠道直线上升,微商渠道野蛮增长,这是此消彼长的规律谁也无力左右,但是终端渠道尤其是专卖店希望仍在,只是对从业者提出更高要求,笔者在5年以前就呼吁,行业已经发展到专业营销时代高级推广时代,从业者需要智慧和谋略才能做好,所谓正规军思维。

21世纪客流最贵,那都是白花花的银子!

炎炎夏日,门店生意非常差,有不少商家觉得没有必要上新品,用现有商品先撑撑再说,反正也卖不动,所以店铺产品经常不更新,给顾客的感觉就像是陈列旧款,进店率肯定也上不去,长此以往就会形成恶性循环。而正确的做法就是要不断更新商品,要少量多款,款式可以适当的多一些,货量上可以少一些,主要目的在于吸引顾客眼球、促进销售、强化品牌形象。

非经济问题是思维困境

姚唐娜是湖南省湘潭市雨湖区一个化妆品商铺的老板,商铺以本人名字命名:姚唐娜化妆品商行。当小编给姚唐娜女士播过去第一通电话表明来意,并聊起近期“牛buy英雄榜”的时候,她的热情让我感受到作为一名万协人的自豪,也让我感受到牛buy事业对实体商家带来的真正帮助。“互联网+是大势所趋,况且牛buy平台对我们商家来讲没有任何门槛,不需要任何加盟费和平台服务费,还能给我们顾客实实在在的9.5折优惠……”面对我们的采访姚唐娜化妆品商行的美女老板姚唐娜侃侃而谈。

2、摆脱困境,激活员工

中国经济没有问题,零售终端也没有问题,一些跟不适应竞争的零售店会逐渐淘汰,五年以前零售终端,主要是商超百货及专卖店,电商对于终端的影响还不够大,当前化妆品是百货驱动,超市卖场渠道,专卖渠道,电商渠道,微商渠道,代购渠道,出国购物渠道等,出现了群雄争霸的局面,但是终端渠道占比仍然在85%以上,说明终端渠道依然是绝对来打地位。

「想要抓住TA的心,就得留下TA的“号”」

店铺生意越来越差,员工的抱怨声也是越来越大,有些做事懒散,有些直接就消沉了……总之给人的感觉就是不在工作状态;还有个别员工由于生活原因上班常常带有负面情绪,工作效率极低而且还影响其他同事,这些对店铺来说影响巨大。

对于经济寒冬笔者不认同,化妆品行业是内购型行业,非外贸型行业,欧美经济疲软出口受到诸多影响,目前中国国民生产总值已近突破70万亿,每年增长7%是5万亿的规模,这是一个非常惊人的数据,2010年的生产总量为40万亿,五年增长了30万亿,这是多么惊人的数据,如果终端销售业绩下滑,说明自身经营出现问题,非经济寒冬夜非消费者缺乏购买力,经营者需要认清形势必须改变。

“想要抓住TA的心,就要抓住TA的胃”这句恋爱谚语一直被人津津乐道,而放在姚唐娜化妆品店里,更是妙。想要抓住TA的心,就得留下TA的“号”,成为姚唐娜女士的口头禅。而所谓的“号”,区别于传统的收集手机号来进行打折促销信息群发,因为现在的用户被各种广告信息和推销电话骚扰怕了,害怕留下电话后被骚扰而拒绝提供手机号,而且在移动互联网时代,群发消息早已收效甚微。

所以建议门店店长要及时与员工沟通交流,及时了解他们的心理动态,一旦发现问题就要及时帮助他们进行调整,尽快摆脱困境,重新激活他们的斗志,紧张而有序的开展工作。

得顾客者得业绩

牛buy美女知音姚唐娜

3、政策支持,激励销售

得民心者得天下,这句话大家都知道,但是真正能够理解其中含义的,能够坚持不懈的实践它的人恐怕太少太少了。决定专卖店兴衰的是会员的数量,决定专卖店未来的是会员战略,决定店铺可持续发展的动力是名牌战略。专卖店想成为百年老店长远的发展,开发新顾客留住老顾客是店铺永恒的主题,发展新会员稳定老会员是店铺的的核心工作。如何开发更多的新顾客是困扰店铺最大命题?对于专卖店而言得会员者得未来!

姚唐娜女士通过入驻牛buy平台,获得店铺专属注册二维码,在店铺内外竖起了“新用户扫码牛buy获赠1000”多幅海报进行促销活动。加入牛buy的用户,姚美女还会额外派发小红包,赠送顾客一个免费的体验项目,鼓励店员们和自己一样,以各种渠道形式进行锁客。在生活中,在社交中积极发展平台用户。扫码就锁定,2个月便吸粉2491个,共享收益达到14万。

客流少,生意差,导购状态普遍都很差,缺乏工作动力,企业应该在淡季出台一些政策支持或者营销活动,比如改变提成方式、开展营销活动、销售PK赛等,目的在于点燃员工的销售激情,激励他们继续好好工作、服务好顾客,促进销售的提升。

互联网时代是去中心化和泛中心化时代,也就是碎片化的时代,微信是社区交往平台,零售店老板应该研究新兴消费群体的特征,学习互联网的优势及力量,妙用互联网及微信平台和顾客进行良性互动,因为同类相依同声相应,只有和新兴消费群体玩的动,玩得嗨,大家都是变得同气相感同爱相求的时候,零售店就和新兴消费群体成为同类,大家才会有共同语言共同行为,大家才具备粘合力。

「用牛buy平台黏住用户,把90%陌路人变了常客」

4、创新模式,异业联盟

科学定位才会有地位

考虑如何吸引客流是不够的,在吸引客流的同时更要抓住客户,提高复购率。对于这点姚唐娜女士又是怎么做的呢。“发展用户数只是第一步,作为运营人,靠平台提升销售业绩才是王道!”姚美女继续说,“顾客除了能通过牛BUY享受优惠以外,我们为会员充值顾客免费赠送不同项目的体验服务,这些顾客充值几百、上千,一下子就能省下几十、上百,还享受了免费的体验,反馈效果非常好,销售业绩一下子提升了30%。”

之前跟大家说过,一到淡季,大部分门店都在拼促销活动、拼优惠、拼价格,放眼望去,整条街全是千篇一律的打折促销活动,没有任何新意,顾客早已厌倦了,建议门店可以做一些别出心裁的营销活动,促销方式要有创新,最好能结合一些时事热点,这样对客流量的吸引帮助是非常大的。

店铺的目标消费群体在那里,第一目标群体要绝对满足需求,第二目标消费群体一定满足消费需求,第三目标消费群体要相对满足消费需求,定位高端终端机中低端消费群体,如何更好的服务于这些消费者,零售店老板需要科学分析仔细研究,粗放经营时代去而不返,消费群的好消费心理及消费特点,何时何地何种方式到哪里去购物,购物的动机及消费方式等,喜欢选择何种商品为什么选择,购物的频次及消费的感觉要求等数据指标,零售店老板都需要研究掌握,所谓知己知彼每战必胜。

这只是姚唐娜四家分店中一家的收益

另外,可以拓展门店周边的异业形态,比如自家门店是经营服装的,可以跟周边的包包、鞋、护肤品等门店结成联盟,顾客在这些联盟的店铺买完商品后凭购物小票到店选购商品可以享受折上8折优惠,这样就可以将周边的客流引导到自家店铺,刺激门店销售业绩提升。

五个W追问零售店

用心经营多年才艰难收获一小部分用户的心,随着行业竞争日益加大,以往的生意都是旧客为主,新客难招。自从加入牛buy平台,通过“消费立减,用户通过牛buy平台红包牛抵扣5%,结算再送5%”号召,配合上店铺充值促销活动,给店铺生意重新注入了活力,客流多了,把90%陌路人变了常客,老板再也不用担心店员们的业绩了。

**原创声明:我是金班长,微信微博同名。**

做促销活动开发新顾客首先要问自己几个问题,顾客为什么购买,为什么到你的店铺购买,为什么持续购买,为什么介绍闺蜜购买等问题需要深层次追问,非来非买不可的理由是什么?顾客非要舍近求远到你家来买东西,或者说顾客不去隔壁或者对面家买东西的理由是什么?是你的商品优质还是店铺名气大,是品牌优势还是服务水平高?

「两月业绩高达410万,口碑实惠双丰收」

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或者是你的店铺的商品更加超值,还是顾客已经形成了消费习惯,员工的服务水平是否能够满足顾客的要求?与同行相比竞争优势在哪里?是店铺的风格及购物环境吸引顾客,还是店铺的商品及服务对股公开具备吸引力,弄清楚问题工作就有了方向和目标,否则每天抱怨生意难做最后已经是被淘汰。

姚唐娜化妆品商行四家分店,其中最早一家分店(三分店)在2017年1月正式加入牛buy平台以来,短短不到两个月创下业绩227万。共享收益高达4.5万。在看到牛buy平台给自己的生意带来如此迅速的进步,姚唐娜女士陆续将姚唐娜化妆品商行(一分店、二分店、四分店)入驻牛buy,迅速复制成功模式。到3月初,姚唐娜化妆品商行四店在短短不到两个月创下业绩410万,客流量翻倍,日交易流水翻倍,实现口碑实惠双丰收。

1、七招教你如何快速逼单

零售店开发新顾客营销三步曲

姐妹同心,越Fighting越牛Buy!

2、这样接待“犹豫不决型”的顾客就够了!

第一步建立认知及沟通交流渠道,让目标消费群体可以方便快捷看到找到接触到店铺。这就是需要店铺在互联网时代妙用网络,随时随地向目标群体发送传播信息,当前手机是方便的利器,通过微信社交平台建立沟通交流的快捷渠道,让目标群体接触认知了解相信零售店,这需要和新兴群体建立起情感链接及情感互信。

3、老员工不愿意去“带”新人,怎么办?

其次店铺的名气越大磁性就越大,当前屈臣氏就是一块金子招牌,店铺需要把自己打造成化妆品消费符号,形成消费心智占位及消费首位为佳,零售店最需要名气人气及财气,三者的关系相互作用相互制约非常微妙,知名度可以提高人气及客流,人气及客流可以带来业绩,业绩带来营业额及利润,高知名度是为了满足顾客求名的消费心理,名牌的号召力与影响力都会转换成业绩和利润。

4、接待慎重型顾客,你可以这样做

第二步让目标顾客了解零售店。当前新兴消费者群体,有时癫狂有时疯狂,有时呆傻有时屌丝,情绪化比较严重,第一容易受外界的诱惑,有时偏执固执油盐不进,新兴消费群体让人恨让人爱,总之通过与顾客互动交流,店铺的促销推广活动,产品的体验认知及效果,通过营业员的解说与服务,尤其是营业员的专业素养非常重要,之前的忽悠销售方式已经走到尽头。

5、顾客刁难,用这几招对付TA就够了

打造完整的产品价值链接

6、导购与上级沟通的七大原则,你不得不看

零售店铺要想成功非一两个因素决定,是完整的营销管理体系形成“完整”的产品。例如老板的经营水平店铺的形象与风格,员工的专业素养及敬业精神,产品附加值与活动促销,还包括店铺的卫生间的卫生条件。

买多少送多少,买一个品牌送全场,简单粗暴的方式,一招就定乾坤的时代去不返,店铺的硬件和软件各个环节,成为一个有机的是所有的环节组合成有机的整体,店铺整体个顾客的感觉决定店铺的兴衰,而非一两个个体呈现在顾客眼前及心中,完整的产品给顾客留下良好的印象,能够唤起消费冲动及唤起消费意识,这种方式才是非常高明的。

高明的零售店消费不用推销,是顾客需要主动购买,智慧的老板不做销售,成为顾客的顾问及消费指导老师,聪明的营业员不消费产品,不掏顾客的腰包之销售问题解决方案,只为顾客提供护肤整体方案而已。

其实零售店老板应该多与顾客见见面,送送东西让顾客喜欢零售店及人,”现在有很多零售店老板尤其是连锁店,存在诸多的问题集隐患,例如利润型品牌过多优质的品牌较少,零售店老板级员工都盯着顾客的钱包,并非真诚服务顾客及为顾客解决实际问题,一切为了业绩一切为了销售一切为了利润,这样的做法得不到顾客的心,零售店的生意也会越来越差。

建立感情是留住会员的法宝

第三步让顾客相信店铺。当顾客对店铺非常熟悉对营业员熟悉,对老板熟悉的对商品更熟悉,对服务项目熟悉对优化活动更熟悉,总之,越熟悉越好越熟悉生意也会越来越好

零售店铺开发新顾客留住老顾客必须做到首先让顾客知道店铺,通过服务体验店铺的诚信经营,然后相信店铺最信赖店铺成为店铺的忠实顾客,顾客就成为店铺的会员发展成为店铺的财神,这是零售店的终极发展目标。

店铺忠实的老顾客多了就形成了会员团体,店铺的业绩才能上规模服务才能上层次,如果要做成为百年老店获得可持续发展的动力,就必须做好会员的软管理。会员是准顾客变成顾客后转换为老顾客后成为会员,会员是店铺的忠实顾客也是店铺发展的基础。

划分越细致生意越好做

会员软管理按照消费能力及层次,可以分ABCD的方式区,分为核心会员,贵宾会员及重点会员等级别,区分管理有别服务,对于会员的精细管理和服务至关重要,在欧美收集的会员信息有140多条,毫不夸张的说,零售店对顾客的了解超越其本人对自己的了解。这才是专业经营的思维也是真诚服务的标准。

科学体系的划分方式可以了解掌握店铺发展方向,是注重高层次会员建设,还是侧重中低层次的会员发展,还是新兴群体建设,有了方向及目标在运营方面比较科学,选择品牌也有科学的参考依据,非价格低非利润大,也绝非是配送多才是选择的标准,如果品牌不适应顾客的消费需求,品牌再大无人接招也是枉然。

高端顾客随时享受店铺提供的个性化贵宾服务,中档顾客随时享受店铺提供的完善的服务,低端顾客只能享受店铺提供的常规服务,就像银行一样有贵宾顾客有金卡顾客还有普通卡顾客,他(她)分别享受不同层次的服务),服务升级不能搞一刀切,要根据顾客的层次和需求提供不同层次的服务,去满足不同层次的顾客。

也可按照城市的布局划分顾客,这样的方式可以让老板知道顾客来源的方位,店铺在哪些区域具有优势还在那些方位还存在弱势,知道在那个区域顾客数量少可以有针对性的开展宣传促销活动,来开发新的顾客群体。

还可以按照企业的性质与薪资水平划分顾客标准,这样的方法把顾客锁定在小范围内,店铺老板对顾客单位数量密度一目了然,可以针对某个企业开展一对一的促销活动,店铺促销活动在未来的发展就是有针对性的开展促销活动,改变以前老少皆宜一扫一片的漫无目的的促销方式。会员的几种划分方式,对店铺未来的工作具有很强的指导意义。

当前的店铺都大多数在走会员发展模式,但是对会员的管理还停留在初级阶段,例如店铺的促销活动告知,顾客生日的时候送礼品,几乎每天打电话发信息告知的都是做促销活动,就是要顾客掏腰包花钱,这是典型的买卖关系利益关系,这样的关系一定不会牢固,这也是为什么顾客来回摇摆,谁家力度大就到谁家的关键原因。

会员积分可以兑换礼品等等,每个店铺都在做这样的工作,会员待遇并不能吸引更多的顾客,这也是为什么会员发展缓慢的关键因素,对于顾客信息的收集也停留最原始的层面上,对于顾客的了解仅仅是姓名、出生年月、联系电话、工作单位等等非常简单,当然这些要素也很重要。

信息越全面生意越好做

但是这些信息对于会员管理来讲差距非常大,在欧美国家店铺掌握会员资料少则几十条多达一百多条,店铺掌握的信息比顾客自己还要清楚,信息范围包括会员自己,配偶与孩子、父母及家属的父母,还有工作单位的信息等等。掌握顾客的信息越全面越细致店铺的会员管理越有效果。

当前专卖店最主要的工作是收集顾客的信息。收集信息的方法很多可以用抽奖卡的形式,设置第一中奖和第二中奖夫妻信息就有了,孩子的信息在服务的过程中就可以收集到,老人的信息可以在母亲节的时候做母亲节为主题的活动,父亲节在做以父亲为主题的活动,当然还有重阳节与感恩节都可以收集到老人的信息,会员软管理以会员信息为核心,只掌握粗浅的会员信息和简单的不能在简单会员管理模式,

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