什么是真正的电话销售?

      销售团队管理计划书

        销售团队规划书

        团队文化建设篇:

       
团队文化建设从两个方面进行,第一公司文化建设,不断加强企业精神文化的培养意识培养,公司文化培养主要是企业精神(创新、协助、敬业、服务)如下是对企业精神的精髓解释。

图片 1

       
对于创新精神的解释:每天进步一点点,每天学习一点点就是创新,不墨守成规也是创新的表现,不安于现状时刻寻求改变达成目标;

图片 2

       
对于协作精神的解释:放弃自我意识专注团队目标实现才可以达成协作才可以实现共赢;

图片 3

       
对于敬业精神的解释:必须具备职业化的心态,职业化的行为,专业技能过硬才能实现敬业;

图片 4

       
对于服务精神的解释:必须在视觉满意,听觉满意,味觉满意,触觉满意,嗅觉满意,五觉到达中枢神经感觉满意才是最好的服务标准。

图片 5

       
小部门文化培养,增强拼搏的文化建设,能领会公司的意图坚决执行公司文化,实现销售人员具备积极阳光的心态,学习的心态,坚韧的品质,才可以做好销售。

       
团队文化建设必须全员动起来共同建设,每个人的言行都是积极乐观向上的勇于承担,共同检讨勉励前行,狼性文化的打造必须长期坚持下去。

        (狼性文化定义

       
所谓的“狼性文化”指的是企业文化中一枝独秀的创举,是一种带有野性的拼搏精神。狼其性:野、残、贪、暴。都应在团队文化中得以再现,那就是对工作、对事业要有“贪性”,永无止境地去拼搏、探索。

图片 6

       
狼性地“残”用在工作中,便是指对待工作中的困难要一个个地、毫不留情地把它们克服掉、消灭掉;狼性文化的“野”,便指这种在工作中、事业开拓中不要命的拼搏精神;狼性文化中的“暴”则是指在工作的逆境中,要粗暴地对待一个又一个难关,不能对难关仁慈。

        狼性文化

  狼者,猛兽也,群动之族。陆地上生物最高的食物链终结者之一,是群居动物中最有秩序、纪律的族群。

  所谓“狼性”就是哪有肉隔老远就能嗅到,一旦嗅到肉味就会奋不顾身。

  狼性文化:一种先进的企业文化,狼性文化中最重要的是对团队协作的重视,以及不抛弃、不放弃的执着精神,还有克服困难的勇气等方面。

图片 7

  首先,嗅觉敏锐,善于捕捉机会。在大草原上,狼似乎无时无刻不在注视着它们的主要目标——羊或羊群,窥视着羊的活动规律甚至牧羊者的状况,一有机会,马上出击。难怪人们常常将觊觎者形容为“恶狼似的眼睛”。在商界,从行业的发展到战略的制订,从价格的变动到竞争者的动静,也无时无刻不需要这种“眼观六路,耳听八方”的狼性。

  其次,富于进取心和攻击性,且不轻言失败。狼袭击羊时,常常是死死咬住,不会轻易放弃。而且狼并不是咬死一只饱腹而已,而是在最短的时间里,能放倒多少就放倒多少。这种富有攻击性、贪婪、执著的精神也反映了许多中国企业为争取生存而不顾一切的心态。

  最后也是最重要的应该是团队精神。狼很少单独出没,总是团队作战,所以才有“猛虎还怕群狼”之说。在竞争日益激烈的企业界,团队精神的威力越来越受重视,这是中国企业尊崇狼性文化的又一个缘由。

  狼性文化是一个整合的概念,当然还可以抽象出其他的要素是一个整体的概念,缺一则不足为“狼性”。人们在接受狼性文化理念时,肯定优先接受那些被认为最具有狼性特征的要素。狼性最明显的特征是什么?那就是狼性的残忍,置对方于死地而后快的残忍。于是,在提倡狼性文化的时候,一些企业很可能偏重这一点而不及其余。这样,使得一些企业一味提倡“你死我活”的“残酷竞争”、“不给对方以生存空间”等,狼性文化的主旨内涵就是“狠”。

        编辑本段目的

      1、发扬“狼贪精神”对工作和事业孜孜不倦地追求。

      2、发扬“狼残精神”对事业中的困难,毫不留情地攻克之。

      3、发扬“狼野精神”突发野劲,在事业的道路上奋力拼搏。

     
4、发扬“狼暴精神”在追求事业成功的过程中,对一切难关不仁慈手软,努力攻克。

     
5、发扬“狼性目标精神”在事业确定目标后,锲而不舍,不达目的决不罢休。

      6、发扬“狼纪精神”加强组织纪律性,为事业的成功奠定基础。

    
 7、发扬“狼智精神”那智慧策略充分运用到事业上,而不是用在歪门邪道上。

      8、发扬“狼性自我献身精神”对困难要勇于克服,对事业要无私奉献。

    
 9、发扬“狼性团队精神”互助合作,配合协调,纵横团结一致,去夺取事业的胜利。

    
10、发扬“狼锐精神“极度敏锐,”猎物“丝毫的气味能敏感察觉,并迅速作出反应。)

二十、四类成交法(上):TA没说不喜欢,就是在给你机会

追女孩有2种策略,第一种上来就告诉她,我喜欢你,然后行动;第二种是先追她,最后告诉她我喜欢你。第一种效果更好。这个和销售一样的,你一开始就要告诉客户你的真实意图,你就是要成交,要签单

销售中不断发出成交信号和提出成交要求有三大好处:

    1. 获得沟通机会
    1. 争取签约机会
    1. 提高销售效率(开始就能快速的排除那些非潜在客户)

阿里四种成交法

    1. 谈话式成交法。
      它的核心法则是利用逻辑去成交,它的难度较大,要求sales思路清晰,逻辑工整,对于整个销售的结构化设计要求非常高。采用这种成交法,你得前提把公式做的很完整,设计好整个销售策略和步骤,一步一步带着客户走,每一步都要衔接好
      这种策略主要对 无尾熊客户(大致套路是 你有病 你得治 你需要
      我有药-这些过程都要得到客户的认同,而不是你说有病就是有病)
    1. 直接成交法。
      它使用最广泛,最具进攻性。老虎型客户最喜欢这样的。你感觉时机成熟了你就得提成交要求,需要勇气,智慧
      挖掘需求+提出解决方案+抛出产品+处理问题+提出成交+有问题解决问题,没问题提出成交
      这个有几个点:
      1、 要持续进攻,被客户拒绝了3次,你还可以继续提
      2、随时都可以提出成交
      3、面对客户的拒绝不要气馁,不要担忧

真正的电话销售是通过电话收集客户、开发客户、挖掘客户需求、引发客户的购买欲望、通过反对意见处理,最后签单、收款做好后期服务的全过程。

                    招人,留人,育人,淘汰人篇

图片 8

       
招人的方法:招人必须成为长期的一个目标,招人的标准:无理想、无目标、无拼搏精神的不要。一线销售人员招聘考核基础工作标准(沟通能力、忍耐和毅力、思想逻辑能力、成就需求能力、自信能了、感恩心态、金钱的规划能力)括号中的七个基本能了必须要过关和可塑造基础,找人分两块,一块是由公司人事部招聘,一块是部门经理招聘,必须能招的进来人,是快速高效的招聘到合适岗位需要的人才来,不能以各种借口不进人让销售团队退步。

图片 9

       
留人的方法:留人靠团队文化建设留人,团队影响力留人,经理的个人魅力留人,坦诚的沟通留人。以及让人可以成长的机制留住有用的人才。

图片 10

       
育人的方法:育人必须要人每个人不断得为为完成目标来进行有效的学习,被动学习考核,主动学习达成目标,树立榜样,经理传绑带作用,公司建立培训机构,定期考核训练机制,通过销售一线员工检验学习的效果一起以目标业绩为主。

图片 11

     
淘汰人:不认同团队文化需求的人坚决淘汰,三次改变机会仍不能满足团队需要的坚决淘汰,负面情绪影响团队发展,影响其他人心态的坚决淘汰,能上不能下的坚决淘汰。影响团队业绩利润亏损的坚决淘汰,不能达成个人目标的团队目标的坚决淘汰,

二十一、快速成交法(下):如何通过捕捉细节,试探客户意愿?

    1. 假设式成交法。
      又叫细节成交法。你直接问客户买或不买,往往答案是否定的。假设法利用细节问题避开核心问题。有点类似于
      声东击西。它不会给客户带来不快和压力,它比较适合 孔雀型客户。
      这个技巧如下:
      1、事先设计好细节问题(即假设你已经和客户合作了,你们聊什么)
      2、面对客户的反应 及时作出策略性调整
      3、千万不要沉迷于细节本身(不要聊high了耽误正事)
    1. 衡量式成交法。
      消费决策的逻辑就是价值逻辑,核心思想是利用价值对比进行成交,给客户算账,有具体数字,让他清晰看到你的产品带给他的价值。猫头鹰型客户适合这种方法,你得提前准备好这些算账的资料。
      这里有3点要点:
      1、 将自己的产品的价值和服务算出来,提炼总结,形成一张价值表
      2、 准确性。用大量数字和数据
      3、
      精准性。不要沉迷于算账本身,一旦发现客户OK,赶紧提出成交,销售是为了结果,你要勇敢提出成交,争取合同绝不犹豫

图片 12

销售策略篇

图片 13

       
每个月实现业绩过半销售政策,凡是在当月15号个人业绩不能过半的不参与优秀人员评选,团队业绩没有在当月15号业绩过半的取消团队所有人员业绩评选,除非月底团队业绩超额达成目标任务。此政策只待增进团队荣誉感,个人的荣辱感。

       
每半年全年销售激励政策,半年业绩达到15万——30万有一次旅游或者培训提升的机会,全年业绩搞点50——100万做一次全年度的激励。次政策在于留人,在于激励长期和公司合作走下去的人才。让销售人员更有企业归属感,让销售人员不断突破自我超越目标。

       
平时销售策略,做好销售动员工作,销售动员分三步走,第一步销售动员是公司层面展开的销售动员,动员目的在于让大家知道销售这个产品的好处给员工带来的价值,给管理者带来的价值,给企业带来的价值,第二次的动员是销售总监的动员动员的目的告诉销售经理如何展开销售,如何做销售目标的分解,如何成交第一单,如何制定销售话术,如何做销售人员的动员工作,如何把握销售进度,第三步销售动员,是销售经理或是销售骨干的动员,激励销售骨干快速销售这个产品,快速成交这个产品,给予销售第一单的奖励加快销售产品的速度和树立销售榜样让大家眼见为实。销售产品不难,很容易的是,这样就能很快销售好这个产品。

       
其它销售策略拟定:销售企业总机搭配电子传真的销售策略,销售呼叫中心搭配坐席话机的销售政策可以促进销售,一切销售策略必须在团队文化人员建设完成的前提下。

二十二、 想要快速收款,你得治好“收款恐惧症”

作者经历过这么多,发现很多sales在签单时有恐惧,收款时候也把握不到位。
签约时候就要立即做签单动作,否则很危险。签单后客户不付款,时间一久,连客户都保不住,以后都无法来往(人性)
阿里是当天成单,当天收款,并成为潜规则

    1. 催熟。客户意愿还没达到100%,你霸王硬上弓
    1. 自然熟。一切很自然,这种收款相对容易。可能 会面对
      银行无法服务、财务不在、预算没到位
      等理由,这个时候你要具体分析,并与客户确定细节和时间,如财务不在,何时在,何时给钱,预算何时到位,如果客户愿意谈细节,证明钱可以收回来的
    1. 敲山震虎。1、2方法无法判断时用这种方法,单刀直入,最佳收款时间就是三天。你要果敢,就算被客户推脱,你仍然得往前冲,不要不好意思。催收款是一个标准流程,是销售风险管理的表现

如何克服收款恐惧症?
压迫法:你可以想,今天若款没收,就等于我要亏钱,所以给你自己压力


电话销售定位:理想的电话销售是在角色定位上是顾问专家,代表公司审核申请加入客户的情况;语气上是服务人员,声音温和、真诚,可信;沟通内容上是顾问和朋友,站在客户角度上帮助客户解决问题,分析问题。电话销售应具备的素质:勤奋、思路清晰、口齿伶俐、声音温和、诚恳、好学、敏锐的洞察力。

销售技能技巧篇

        直销销售流程捋顺,现在将销售流程文件附属下面:

       
按照销售流程处理日常的工作持续坚持简单的事情重复反复的去做,必定能建造成一个积沙成塔的管理模式和优秀的销售团队、优秀的销售个人,按照销售流程分解培训加强训练客户训练出我们想要的顾问式销售团队。顾问式销售流程是经历很多公司证明了的一个销售铁律,是最节约时间最具影响力的销售流程,坚持利用销售流程可以让倒闭的公司重新站立市场而不败,顾问式销售是需要销售人员不断学习改变才可以达到的一个阶段,是现在直销公司必须遵循和逃脱不掉的规律,所以销售人员必须要从低级销售人员过度成顾问式销售人员,过度的阶段是:先做卖产品的人,在做卖自己的人,做卖概念的人,最后达到顾问式销售人员。

二十三、被拒绝?用事先防范来处理客户的反对意见

客户的反对意见很正常,经验告诉我们,没有反对意见的客户不是好客户,反对意见的背后往往有巨大的机遇。

之前在阿里遇到很多反对意见,比如说我先免费试用一下,好用再付费,比如我和之前的一家合作的很好,还有的说我们的预算已经用完了,还有的说我们的战略是冲突的,也就是说我们现在订单很好,不需要。这些反对都在传递2个信号:信息不足、信心不够。

  1. 辨别真伪
    有些反对只是借口,一种善意的谎言,这些我们称之为假问题,就是客户推脱的理由和借口

  2. 明确问题
    你要明确客户的真正问题,并帮他解决;如果客户信心不足,你的核心是帮他提高信心

  3. 解决问题
    先对客户的说法表示认同,比如客户说你们竞争对手,你可以赞成它。多说
    同时,少说 但是


图片 14

顾问式销售流程篇

图片 15

二十四、上门拜访五十次,客户还是没表态?

有一种客户,前期谈的很好,谈了很多次,但是还不签单,为什么?

如何应对谈的不错却长期不签单的客户:

  1. 快速止损,你要明确这个客户值不值得花时间

  2. 若值得花时间,结合过去你和他谈的所有问题,彻底来一次反转(王总,过去不用谈了,咱重新来过,假设我俩刚刚认识,我今天必须拿个结果回去,你今天也必须给我一个结果,我今天给我自己一个交代,您也给您自己一个交代,一年了,快一年了,我们都对得起这一年来的付出)这个时候就不要用理性了,因为这么长时间了,你就得一锤子砸一个坑,他抛出3个不和我合作的理由,我抛出3个必须和我合作的理由。

  3. 你手中有这样的客户,其真实的问题
    是你自己有签单恐惧症,不敢向客户提出签单请求,不敢果断的提出要求


第一点:准备电话营销。一、资料;二、电话稿模版;三、产品;四、对客户可能的反对意见的解决方案准备;五、成交的心理准备。

二十五、怎么运用回马枪技巧应付:僵局踢皮球打太极?

如何破解销售僵局?
回马枪是一种
计策,即用撤退造成假象,等回城时再杀过去。转么用于破解销售僵局

  1. 客户谈崩了。此时即刻 回马掉头,全力一击

  2. 客户总是犹豫不决。你感觉今天不签单,以后就很难了,所以得组织一次逼单语言,再杀回去

  3. 具有洞察能力,对时机的把握。回马枪的枪是什么?十六字枪法:晓之以理,动之以情,诱之以利,绳之以法

案例:
有个客户,那天奔着签约去,连续几次没有拿下,双方从2点谈到5点,非常疲惫,我能感觉到双方都想说出一句话,要不今天就到这吧。我于是先开口了,要给客户留台阶。当我说完这句话再看客户的表情,有一点喜悦,估计客户内心也是想:妈呀,终于结束了。但是我心里明白,今天拿不下,以后很难有机会了,我当时就来了一个回马枪,我率先提出撤退,客户就会放松警惕,但我没走,在客户的楼下等了30分钟,我抬腿再回到他的办公室,我记得非常清楚,客户看到我的眼神,太奇妙了,意外中夹杂着期待,我已经判断今天必须能签单了。所以我张嘴开门见山:王总,我走到一半,我想起一个事,我必须跟您说,否则我怕以后没机会了。然后把16字枪法用了,拿下了。

道理很简单:沟通谈判遇到对峙局面,必须暂停休息一下,只要停下来就有机会,僵在那,就是死局

案例:
一种踢皮球类型。有一种客户,拜访时候呈现非常热情,但提签单要求呢,就说要跟部门经理谈。我就去和部门经理谈,我去谈,部门经理说没问题,但是必须要老板点头啊。我一听是有道理,又去找了老板。我在以后的日子里,找了一部经理、二部经理、老板娘
等一圈了。
就这样被当皮球踢了半年。在后来一次的约见中,我想这样不是一个事,我就想了一个回马枪法:我过去和老板谈,老板同样热情,经验告诉我,他可能又会踢给部门经理。所以,我杀一个回马枪,半路拦截,说,我啊,我已经和部门经理谈完了,我是过来替他做汇报,我看他太忙了,忙的头发都没洗。我这么一说,老板一懵,我当即16字枪法上阵,尤其理和情部分,力度特别大,过程中眼泪都快出来了,大半年的容易吗?客户都感觉不敢意思了,自责了。我再提出一个折扣,当场促成订单,以柔制柔,不能硬杠


一、客户资料:

经理如何按销售流程推动员工

图片 16

二十六、如何续签:延迟客户保质期,收获“长情”客户

新签是销售,续签是服务
影响客户续签的因素:

  1. 服务糟糕
  2. 先前过度承诺
  3. 客户需求变化
  4. 市场及环境变化

之前大数据表面,1、2
对客户续签的影响占比最大。大部分sales认为续签是销售,最常见的情况是
快签合同和打款时天天去客户那,合同签完后不见人影,续签时候才又出现。过度的无法兑现的承诺也不要说,否则等同于欺骗了

服务好一个老客户等于10个新客户,高级sales会合理分配在客户的时间

  1. 客户服务。说到底就是客户管理,管理期望值,不要让期望值与结果相差太大。签完合同要立马对客户期望值管理的工作,这时候是降低客户期望值,不是改变。

  2. 长期管理。你要告诉客户的长期价值,让客户把期望的时间尺度拉长

  3. 管理对象是BOSS。你不要只是维护底下技术人员,你要做的是维护你需要维护的BOSS,定期向老板复盘

  4. 做一个周期服务计划。比如阿里每个月末周五是
    服务日,每次服务固定一个框架和流程,形成一套体系。比如服务1个小时,
    拿30分钟和团队交流,再拿30分钟和老板沟通,回报情况。比如 阿里有一个
    月度服务报告,每月一次。用纸质文档或邮件或 微信PDF
    汇报给老板,每次还会收拾客户的办公桌,他还会留下一些小便签,如注意休息啊等。做服务要有一颗感恩的心,恋爱的心

  5. 在新签合同时,就要做续签铺垫工作了


1、客户资料的收集整理。注意:这部分工作是在工作时间之前或之后。电话销售的工作时间:只要你的客户在工作,可以接听电话这段时间就是电话销售人员的工作时间,电话销售人员在工作时间内的唯一工作就是打电话同客户沟通。所以,切记FAX的时间要在非工作时间内进行。

二十七、把一个客户变成一串客户

转介绍 是开拓客户最佳的方式之一

好的销售习惯是把某些销售流程形成一套标准和体系,自己的一套方法论

通常销售快结束的动作,转介绍+下次预约的由头。PMP
微笑和赞美。王总今天跟您聊下来,我觉得是值了,今天就算没合作,我也值了,对我个人未来的规划非常有启发。为了让我能学到更多知识,您能不能帮我转介绍一下您其他做这块的朋友,我也想跟他们后面学习一下,毕竟您和他们都是一个圈子的(自己设计,大概就是感谢+赞美的套路)


2、尽可能了解客户的产品、金额、广告预算、内外销比例等等。

在日常工作中如何贯彻销售流程

       
在我们日常管理工作的过程中,每天都在重复、循环地做着相同的内容,我们的一个原则是:做哪些工作能够让公司业绩持续稳定,就把它养成习惯,工作方法不是最重要的,工作习惯是最重要的,养成习惯后,就一定能够给个人和团队带来好处。

二十九、销售的公关危机(下):用徙木立信、负荆请罪挽回信任

在售后的过程中,常常遇到2类问题:客户失去信心;客户失去信任

以上问题都是客户服务做得不够。不要把服务寄托在产品本身

人和事要分开,不是关系特别好,产品就不重要

整个服务的核心是用户期望值管理,客户关怀重要性要低于它,实际上,你管理好期望值,找到窍门了,你和客户是否天天吃饭打球变得不太重要,在阿里巴巴不提倡做物质关怀的客情维护。我们在乎的是天长地久,路遥知马力,日久见人心

解决问题的两个点:
解决问题 + 端正态度 (
犯错没关系,人与人之间很正常。但犯错了要主动道歉,主动承担,速度要快,不要等客户去找我,要提前将问题扼杀在摇篮里。再传递给用户信心,以后不会再发生相同问题

危机发生后客户信心失去后如何挽回:
用徙木立信、负荆请罪挽回信任
案例:阿里有个sales真的是在外面捡了些柴火,放在包里,然后真的敲开老板的门去负荆请罪。哈哈。真到这个时候没有哪个老板是会落井下石的


公司产品资料:1、公司介绍(公司历史、公司最新动态);

一、早课

三十、让销售手册变成你的终极武器

  1. 说你产品好时候,要提供好评,比如图文视频展示(看电影没声音你觉得如何?)
  2. 提前准备资料给客户是一种尊重,客户看不看是另说的问题

sales手册的目的

  1. 展示 2. 佐证 3. 一个完整的销售手册就是一个完整的销售思路 4.
    制作自己的sales
    手册或PPT(不同性格的销售制作对应性格的销售手册,猫头鹰、无尾熊等)

案例:
对自己产品一定要熟悉,你的手册你可以脱口而出,阿里对这块非常严格,要考试,上台演示,不合格出局,所以很多阿里客户,哪怕没合作,客户对阿里都是双手点赞的
。客户认为我们 激情、有能量、不知疲倦、永远打鸡血一样,奋斗不止


2、服务介绍;

二、工作期间

       
1、当大家工作开始时,作为经理要走动办公,一方面观察每个人的工作情绪,另一方面要听每个人的说辞,以便于员工需要我们帮助的时候第一时间给予支持!“方向比速度更重要”,如果发现员工工作方式或说辞不对,一定要及时做辅导。

       
2、及时发现问题及时处理。如:在日常工作的过程中,难免大家在遇到问题或是遭到客户拒绝(新员工常见)相互之间聊天以求心里安慰,这个时候经理要及时给其鼓励;

        3、可以把上下午时间分成四个时间段来管理

                                                8:30—10:30 
(30个电话量)

                                                10:40–11:40 
(20个电话量)

                                                13:00–15:10 
(30个电话量)

                                                15:20–17:30 
(30个电话量)

       
其实每个阶段的电话量要求并不多,让组长来统计,这种分时间段的管理,会让员工在每个阶段中更重视沟通质量,同时更便于经理掌握每个时间段中意向客户的积累和拜访的数量,这种随时叫停的管理方式,可以时时了解工作进度并随时督促。

       
4、当有的员工约出来客户时,经理根据员工提供的一些情况来做第一次电话确认,

       
确认的主要内容包括:是否是老板,是否知道公司,是否清楚是谈通信产品关的内容,帮助员工做深层次需求的挖掘。同时经理一定要提醒并检查

       
资料夹,按谈单思路准备资料,以及保证良好的谈单心态。在整个产品谈判过程中始终都是按着DFABE来进行的,这就要求我们必须熟记这个流程,同时背下案例。第一通沟通电话最好做些铺垫:“我今天让我的员工带合同过去,如果您觉得这个产品对您有帮助,可以当场确认,如果对产品有质疑,或者我们的员工没有解释清楚,您可以再打电话给我”。

       
5,客户代表在与客户面谈过程中的第三通配合电话以及沟通内容就视情况而定:

       
(1)配合的目的不是签单,而是拿钱,而且是现场拿钱,所以配合一定要建立在客户认可产品和认可员工的基础上,因为不信任你说什么都不可能。

       
(2)配合的主要关键点在于心态,因为我们很多员工过不了自己心理关,在配合的过程中有些话不敢说或者是说的不真实,所以员工的心态很重要,一定要让员工明白这只是一种为了拿钱的销售技巧。

       
(3)配合谈单,一定要对单子有详细的分析,知道客户重视什么,是想要钱的优惠还是要物品或者是产品的优惠,这样可以更好地确定配合的方案。去见客户之前经理和员工一定要定好初步的配合方案,但在实际的配合过程中一定要按照现场发生的去配合(在这里可能有一些矛盾,为什么不按定好的方案去配合,因为我们在分析单子的时候有可能出现偏差,为了获取成功有时必须去改变)。在配合的过程中一定是员工唱主角,经理演配角的,或者是经理是员工的一个“工具”,因为员工更知道现场发生了什么,我们经理这时必须放弃自己的主观意识去配合员工。

        (4)取得客户的信任,员工是站在“您”的立场想问题的。

       
在客户对产品及价位初步认同后,我们要给客户一个今天定的理由,而公司是一个会为我们提供不同促销政策方案的公司。即使再好的促销政策也会使客户犹豫不决的话,那么我们就要让他明白,“我”不是一个人在和您谈判,我的经理也和我一样是站在您一边的,我们会帮您解决一切您在今天所能遇到的难题。

       
如:某总,您刚才听到了吧,我经理马上去总监那帮您解决您的难题,咱俩和经理一起给公司施加压力,咱仨配合没什么难题可以难倒我们的。

        (5)让经理演好在谈单过程中“唱黑脸”的角色。

       
在取得客户的信任后,如果员工真的和客户很谈得来的话,其实有些话是不好对客户讲的,那样员工拒绝了客户,客户会觉得员工很不够朋友,大大削弱了好感和信任度。这时员工就要让“唱黑脸”的经理出场了,要让经理在电话中把员工所不能答应给客户的,不好讲给客户的话,一通的说出来让客户听到。这样不但站在客户的角度帮他说了话,还因此为客户的不合理要求买了单,被经理在电话中的训斥惹得一身委屈。从而更增加了员工与客户间的信任,客户也为员工的委屈打消了他不现实的想法。

       
如:某总,您看吧经理说不行,这个价我们从没做过,他不也说了吗,这个价根本不可能,我还因此挨骂了。

        (6)帮助客户做决定,今天能申请下来今天就办。

       
销售过程中难免会遇到价格上的问题,如果客户提出的价格是在我们所能接受的范围之内的,或者正好是我们的原价时,那今天就要帮客户做个决定把这个事定下来了。在打电话给经理前,要确认今天这个价是不是就能定。然后让经理在电话中讲出这个价很难办,但最后还是办下来了,这样会使客户觉得这个成交价的水份会更少一些。更重要的是既然我们有言在先,这个价已经申请下来了,客户还有不做的理由吗?

       
如:客户代表:经理,我客户对产品非常认可,但这个价你看能做吗?经理:这个价很难办,我去申请下。(一会儿)经理:这个价可以,但必须今天全款,你客户那边是现金还是支票。客户代表:我客户今天交现金,某总,这价今天可以,您太幸运了。

       
5,员工拜访回来后的分析、跟踪。当天签单的客户及时分享,进行成功点的提炼;(这些要素无论是对当事员工还是其他员工,都是一个提高,也把它稳定下来成为下次可以用的方法)当天没签单的客户或者约到大会上进行会议营销,或者分析没签单原因寻找跟进的机会。要把每天对客户的分析和总结当成一种习惯。(同晚课中的第一项),晚课培训或总结的时间要控制在40分钟之内,只在晚课上解决共性的问题,个性的问题由经理和员工个别沟通。另外,不要一次性解决问题太多,每天只要有效解决一个问题,就是一种提高,并且将解决方案坚持做,日积月累就会看到员工的进步和业绩的提升。

三十一、你的销售业绩由你的目标决定

阿里管理:
目标分析 > 向领导说出目标 >
完成目标(每月最后一天必须提交月目标)
阿里好的销售必定能清晰的确定目标。阿里管理发现,你把目标说出来,别人知道你的目标,当你想放弃的时候,别人会看你,这样你的动力会更足
说到做到 比 你只做到 更重要


3、成功故事(客户的竞争对手);

三、晚课

       
1、总结分析白天工作遇到的问题(公司分小组进行,由组长带组员进行);

        2、分组讨论次日到帐(也是分小组讨论);

       
3、实战次日要见的意向客户;(小组内模拟场景,尽量多的设置一些障碍,提出一些问题,遇到回答不好的问题,大家一起给建议,为第二天实战做准备,经理可以在旁边看,及时进行指导,也可以了解第二天员工的谈单现场的状况)

       
同时布置(强调)明天的电话资源,从电话资料这个角度来说,这是我们平时工作的重点,就像一个士兵上战场没有枪是一个道理,有效电话资料的数量可根据自己部门的情况来定,主要是必须要具备六有(老板名字、老板手机、企业地址、主要产品、网址、企业名称)。以上这些必须要坚持做,不做就只能停留在知道上。

三十二、如何提高销售效率,提升你的收益

做销售是目的性非常强的工作,不是见到客户闲扯没目标

你要清楚你要和客户谈几次,每次的目标是什么,都要提前设计好,销售效率非常重要。

每月规划:如每月销售额确定 – 哪些客户的采购额,分别多少 – 时间的分配

真正好的sales一上来就和客户说的很明白:
王总,今天可能我们只能谈15分钟,我想跟您谈2个话题,第一。。。第二。。。(这样的销售客户也很喜欢,有逻辑性,客户也好准备,最受不了的聊天是没有边界,没有框架,没有结构)

TIPS:

  1. 每次拜访客户为了控制时间,定个闹钟并假装接电话,客户也会以为你很忙,牛逼
  2. 路线规划,对客户的分布做分析(或者多打车)
  3. 对客户的判断和分析出问题(话痨和这一种错误都是常见的)

老销售基本上能力上差不多,就看谁先犯错,核心就差在效率上

一图两表:阿里解决效率问题的方法
一图:路线规划图
一表:客户拜访表
二表:销售思路表
(上述表格在阿里是强制要求每天晚上必须完成的,然后向主管回报)


4、竞争对手比较;

如何利用销售流程来提升业绩

        总监如何把控销售流程

       
众所周知,一个公司的销售做的好,是因为遵循销售规律,有很专业的工作规范流程。销售工作是一项很有意义和富有挑战性的工作,公司公司一直致力于顾问式服务模式,是因为今天,企业的信息化已经是大势所趋,很多有实力的公司开始介入企业信息化服务领域,企业对信息化服务提供商也开始有了更多的选择。为了在这个领域占有更广阔的市场,我们必须对企业实行面对面的顾问式服务。公司的自有产品种类丰富,功能强大,服务的涵盖面是业内最广的。尤其是以通信营销为代表的产品,面对这样的产品,普通的销售人员很难胜任把如此专业的产品推荐给企业家的工作。所以我们必须熟练掌握公司自有产品的销售流程。

图片 17

        一、如何用顾问式的方式进行有效的约见

       
每天大家都是通过海量的电话来进行一天的工作,日常电话的最终目的是约见,很多经理都在问客户代表见不到客户是什么原因,那我们如果来结合销售流程的第一个环节就不难理解了,你可以来分析:A是不是电话量不够,没有达到100通的有效(有效:是不是老板?
是不是生产型企业?对通信营销产品的需求程度?)电话(甚至新员工更多)。B、电话资料的详细程度(必须具备六有)C、电话沟通过程中三次以上的主动请求见面是否做到。其实当经理了解了这些内容,其引导员工用顾问式的方式来挖掘客户的需求,结合这个流程我们就很清晰的分析出约见客户存在的问题。
同时我们也在培养员工一个习惯――深入挖掘客户需求的能力,同时也给他们一个跟客户顾问式销售的思路!)—这样就可以对明天或是一周的预计到帐有了基本准确的了解―这也是积累单的过程。

        二、如何深层挖掘面谈的客户的需求

       
要在销售中学会顾问式销售,也就是会根据客户的情况进行销售买点推荐。比如:没有网站的客户如何进行通信营销的描述;有网站的客户如何描述;有网站还做了推广的客户如何描述等等。这种销售就是靠日常的培训和艰苦的训练来提高的。训练方式有:背诵成功案例、每个人将自己的签单客户以培训的方式讲述给部门同事听(也是积累自己成功案例的方式,员工是非常愿意分享)、每天晚上按小组进行第二天要面谈客户模拟演练、产品知识的考核等。这些训练一定结合FABE要坚持做!

图片 18

       
接下来是见客户的四通电话(非常的有必要):――其中重要的是第一通和第三通很关键:A.在打第一通电话之前先跟员工去了解客户情况:谈的什么?做过什么?对什么感兴趣?有没有网站?有网站怎么推广?(目的一:便于与客户沟通时很好的切入,目的二:检查员工的需求挖掘能力怎么样?)――告诉员工需求是需要他们挖掘的,经理只是帮他们深入的挖掘(为了培养员工独立谈判能力)。B.跟客户确认的基本方法:以员工见面之前经理的确认回访为理由:给客户的感觉是了解客户情况以便帮客户选择一个比较好的方案,客户有的会配合有的不会,很正常,目的是:只要能够从客户那得到更多的一些信息辅助签单的就可以。(了解很具体的:本人负责?还是否有合伙人?什么时候要做起来?)目的――――员工对我们的产品的功能点了解的还是比较多,但不会顾问式的销售,而是像培训客户,结果没有任何的作用,反倒会让客户感觉你的东西不好,所以帮他们理清一个思路最关键。了解情况之后,经理要告诉员工客户对哪些比较感兴趣,主要围绕哪些主题去谈,是侧重网站还是推广,其中可能会出现哪些问题?怎么解决,提前做好准备,若有突发事情再让他们随机应变了。C。员工的第三通电话也是很关键的,能决定着能不能签,所以让员工养成打配合的习惯,随时和员工进行短消息的沟通,了解谈单的过程,到了一定的时候会打电话配合,先去教他怎么说,锻炼他的配合能力,如果实在有什么需要的话我会直接和客户进行电话沟通,确定最后的情况,行就签,不行就回来,让员工留一个很好的印象以便于下次跟进或会议营销!

       
三、拜访回来后的分析、跟踪当天签单的客户一定要及时分享,进行成功点的提炼;当天没签单的客户或者约到大会上进行会议营销,或者分析没签单原因寻找跟进的机会,这种跟进要随时随地进行,可以单独找经理和老员工沟通总结,不一定要等到晚会,要把每天对客户的分析和总结当成一种习惯!

图片 19

       
晚课不仅是分析单子和问题总结,还有每个人要讲次日的目标,如预计到帐的金额,客户名称,具体要见的时间,准备工作的情况,还有要见几个客户等等,以书面的形式发给经理。到帐都是提前推动的,这些工作使经理在第二天比较了解当天的情况,而且根据这个员工写的,可以检查员工的工作,比如写了9点见客户,但是9:30还没有动,是怎么回事?是推迟时间了,还是有什么变动,如果这个单子不行了,就要立即想其他办法保证今天的到帐,其他的情况经理都可以去追问。

        四、如何借势销售通信营销产品

       
通过顾问式销售挖掘客户需求,寻找客户买点,买点就是卖点,要学会借助公司的势,比如联通的势,很少有企业能和联通合作,我们能和他们合作,说明我们是有实力的,比如中国电子商务协会,央视的广告,还有和清华大学的合作,以及成功案例,还有VIP客户等等,这些都可以包装,增强客户代表和客户的信心。其实总部政策的推出
都是有利于销售的机会,都是有周密的考虑的,不用质疑为什么会这么多的政策变化,比如为什么通信营销产品不卖3500,要卖5600、16800、33600,其实不用犹豫,其实一犹豫就错失机会了,我们不用想,照做就行了。我们包装销售就是了。

       
其实销售是有章可循的,销售流程是从实践中总结出来的,开始用,不一定能立刻带来效果,但是事实证明,流畅的销售流程,可以让销售事半功倍,所以一定熟悉这个流程,并把每一个环节做到位。

       
最后,我要和大家说的是:坚持!再好的方法,如果不坚持,就起不到应有的成效!

三十三、销售五年,你到更年期了吗?

  1. 碰到天花板了,认为销售能力到顶上不去了
  2. 一个sales去怀疑自身之外的问题,怀疑产品,怀疑公司,这种果断开除!
  3. 疲乏感

5、合同;

销售过程管理

       
依照销售流程进行过程把控管理指标量化管理,以下是销售总监管理细则:

图片 20

三十四、快准狠消灭“更年期”,转型成功不遥远

提高认知,珍惜人生中遇到的每一个人。给自己放假,放长假,然后调整心态

  1. 找一个心灵伙伴
  2. 来一场心灵旅行
  3. 看一些电影
  4. 跟着你们公司顶尖的sales跑一个月
  5. 每一天给自己一个期待点,high起来

6、一份要FAX给客户的使客户印象深刻的资料、合同、计划书或联系方式等等。

信念坚定                      坚持执行                        直到有结果

三十五、为什么有些人可以永远保持积极的心态?

一个优秀的sales要有 自我激励、自我修复 的能力

终生学习,加入读书会,参加公益,健身

思维模式: 看到任何问题,先看积极一面,重塑自己
行为模式: 一切的根源是自我


二、电话稿模版:反对意见的回答方式、电话思路(这一点尤为重要)

经理的销售过程管理细则:

《经理ABC》

致经理:

       
我们这样的公司业绩直接是由管理者来决定的,业绩好有管理者的汗水与心血,业绩不好必定是管理自身出现了问题,如果不能及时改正,将会成为公司或部门发展的最大障碍。

       
经理的心态对部门能够对部门的发展,起到示范作用,在所有的心态当中,阳光的心态最为重要!如何才能有阳光的心态?
—信念

       
坚信什么你就得到什么,坚信你会成功你就能获得成功。我们成都公司成为源头的远特骨干公司,这就是我在今年的信念!非常坚定!

       
用积沙成塔,人人出单的细致管理,借助表格管理,把具体工作做细了,把培训做到位,把表格应用好,把你的部门带入成功的殿堂,让员工感觉到成长的快乐,成功的快乐!

       
让我们手牵手,肩并肩,用阳光积极的心态扎扎实实去做好每一天的工作,成功已近在咫尺。

图片 21

一、经理工作ABC

图片 22

二、部门日常工作必备重点

图片 23

三、碰头会

图片 24

市场宣传广篇

       
销售团队要求,能在平面媒体网络媒体有关公司的报道,产品的报道合作战略报道,成功案例展示就可以了,具体见产品市场部推广为主(此处不做过多的阐述)。

专业服务篇

       
销售团队的服务基于客户的再次开发客户关系维护这个层面,(其它服务按照公司客户服务部的服务标准来操作和进行配合。)

目标管理篇

       
目标:目标管理的关键在于对目标的认同没认同目标核心表现是努力完成销售业绩,对于个人目标的认同,团队目标的认同,目标就是铁板上的钉不得有人和松懈和动摇,坚决完成目标,能很好的执行目标的关键在于目标的合理性,目标的分解动作是否合理落实到每个人身上能完成,完成稳定后在加大目标的树立和提高。

图片 25

       
信心:达成目标的关键在于是否有必胜的信心,有科学的目标分解完成的方法,方法得当,管理到位信心自然就可以竖立起来,树立信心的最后方法是找到榜样,找到自信的原动力是什么,发挥每个人的优势力量。

图片 26

       
方法:方法是用来实现目标的手段,手段要做到高目标严要求,手段的实施得当在于把自己当成商人,因为在商场上你不伤害别人,别人就伤害你,如:你低价格销售你伤害了自己美有提成,伤害了竞争对手没签成大单,伤害了客户不能重视产品的使用。

所以销售的精髓在于如何把握好目标、信心、方法三者关系的相互依托前进。

图片 27

培训篇

       
培训分三个部分,第一部分企业文化培训,第二部分销售技能培训,第三产品知识培训。分层培训新人培训、老人培训、管理培训。在2012年必须跟的上团队需要进行培训。

一个合格销售人员应该具备的素质基本

成功营销人员要具备的素质

    三个方面:产品知识、营销技巧、经营管理。

    前两种不用解释。第三种呢?

因为我们是销售顾问

       
我们是为传统行业服务的。我们主要通过我们的通讯服务,帮助我们的客户去经营、去发展。如果我们不懂如何去经营、如何去管理,我们怎么能知道我们的客户需要什么,又怎么能提供给客户些什么?

因为我们是商人

       
做销售就是做买卖,是在经营、在赚钱。如果不懂的话,我们又怎么知道我们是赚是亏,怎么和客户去讨价还价?商人,就是懂经营、懂管理的精明的生意人。

       
记住:如果我们只懂产品知识,那我们应该去做技术、做研发;如果我们只懂营销技巧,那我们只是个骗子,连自己卖的是什么都不知道,那不是在骗客户是什么;如果我们只懂得产品知识和营销技巧,那么我们只是一个卖产品的人;只有我们三方面知识都具备了,我们才是个真正的营销高手。

我们卖的是什么

图片 28

企业信息化建设

       
我们远特是中国企业信息化建设的推广平台,就是要通过自己的平台、产品、服务来帮助企业完成自身的信息化建设。简单而言,我们主要从事基于通讯的电子商务、电子政务等服务,通过我们的通讯服务,帮助我们的客户去经营、去发展。我们就是为传统行业服务的。

企业通讯信息化的阶段和作用

    实际上,一般企业通讯信息化可以划分为三个阶段:品牌、商务、日常运营:

图片 29

从上表可以看到,我们的服务,在企业信息化的不同阶段,可以为我们的客户带来不同的作用,但总的而言,都是可以帮助我们的客户去经营、去发展、去获得更大的效益的。

特性与利益的区别

       
什么是特性,特性就是产品或服务所包括的任何事实,比如这个产品的功能、优点、缺陷等。

       
什么是利益,利益就是客户从产品或服务中获得的各种好处。所以,产品的特性必须是与客户需求紧密挂钩的。

        显然,客户买的不是产品或服务,他买的是利益。

       
所以,我们卖的也不是产品或服务,我们卖的是希望(给客户设想一下未来他的市场,设想一下用通信产品对他会有多大的收益),客户从我们这里得到的是可以获得更大利益的希望。

        切记!客户关注的实际上是什么?!

营销实务

        其实地上本没有路,走的人多了也便成了路。——鲁迅

        同样,世上本没有销售技巧,我们做得多了也便成了技巧。

       
下面的内容,并不是什么销售技巧,更不是什么金科玉律。只是一些在我们这一行,在我们日常工作中,一些常识,一些细节,仅此而已。但是,这些细节,只要我们做多了,做熟了,就是我们的技巧,就是绝招了。

客户在哪里

图片 30

客户范围

       
可以说,任何企事业单位都是我们的客户,除了我们的同行、我们的竞争对手。

        一般来说,以下企业通讯意识会强一些,更容易成为我们的客户:

                · 经常在媒体上打广告的企业

                · 有品牌形象的企业

                · 在同行业里有较高市场占有率的企业

                · 同行业竞争激烈的企业

                · 在发展、扩大经营的企业

如何寻找客户

                · 电话号码薄

                · 报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告

                · 各种展览会

                · 通讯

                · 亲戚朋友介绍

                · 客户介绍

                · 实地收集

                · 陌生拜访

从网络寻找客户

        有三种类型的网络平台可以找到大量的客户资料:

            · 贸易平台、行业平台

            · 黄页网络平台

            · 招聘网络平台

        另外,在我们的竞争对手的网络平台上,也有不少客户案例……

从身边寻找客户

       
留意身边的每一件事情。准备一本小记事本、一杆笔,随身携带。走到大街上,看到什么,马上记录下来,比如路边的广告牌、汽车上面的广告、路边店铺的招牌,等等。走路的时候,可以记;坐在公共汽车上,也可以记。甚至和朋友聊天的时候,也可以记。

图片 31

利用老客户

       
已经签单的老客户,我们可以让他介绍朋友给我们认识,他们手上的客户资料也可以让他们给我们,比如一些行业的刊物、展会的会刊、老客户网站友的情链接,同行的通讯录等等,只要我们和他的关系好,没什么不可能,也没什么不好意思,他们能够帮我们。

        未能签单的老客户,也同样可以。没什么是不可能的,只要我们能做到……

区分客户

        我们的客户可以划分为四种类型:

            A. 有钱、有意识;

            B. 有钱、无意识;

            C. 没钱、有意识;

            D. 没钱、无意识。

图片 32

       
A型客户,就是黄金客户,我们的工作就是尽力把单子争取下来,尽力把单子做大,就是了。

       
B型客户,还不是我们的目标客户,我们需要去改变该客户的思想,去推动他(或她)向通讯信营销的道路去发展,使他(或她)来购买我们的服务和产品。当然,这种推动是难度很大的,但如果推动成功的话收获也会很大,一分耕耘一分收获嘛,我们把这个客户转化为A型黄金客户了。假如推动不成功,也不要难过,本来客户就不想做,这单子本来就不存在。

       
C型客户,资金缺乏,但他们非常需要我们的服务。不要轻易放弃这些客户。他们只是资金缺乏而已,他们还有很多可以利用的资源,比如他们的产品(或服务)、他们的社会关系,只要我们想一想办法,总是可以达成的。而且,我们真心地帮到他们,只要我们的服务使他们的企业发展起来,这个客户就转化为A型黄金客户了,并且是最忠诚的客户。

        D型客户,没什么可以说的,垃圾客户,放弃吧,也不要可惜。

       
当然,我们的目标是寻找A型客户。只有A型客户才有可能和我们成交,B、C型客户也必需先转变为A型客户才会成交。但A型客户究竟有多少呢?

图片 33

上面就是我们的一个经验公式。当然,每一个业务人员的业务水平不同,可以直接影响到公式的比例,但不会相差太大。

       
所以,A型客户只占很少的一部分。所以,有很多客户拒绝我们是很正常的,他们并不是我们的目标客户。所以,我们要更加勤奋,勤奋,再勤奋!

资料无好坏之分

        是的,资料无好坏之分,有的只是我们自己的水平够不够。切记!

       
从经验公式我们可以得出,A型客户只占我们的客户群很少的一部分。再“好”的资料,也一样是大部分被拒绝。关键还是在于我们自己的业务水平。

       
当然,假如这个资料(客户)在我们的这一个电话以前,已经有很多的业务人员向他们推销通讯服务的了,我们的成功机会自然会少很多。那么,我们可以用心去找一些其他业务员尽可能少找到的资料,比如,找前几年的黄页,几个月前的报纸……

销售过程的结构

图片 34

整个销售过程共分为九个阶段,是一个循序渐进的过程,如上图所示。

       
有六个阶段属于和客户的谈判过程:接触阶段、探询阶段、聆听阶段、呈现阶段、处理异议、成交缔结。谈判过程是整个销售过程的主体。寻找客户以及访前准备阶段是谈判前准备过程,跟进阶段是售后维护过程。

       
销售过程是一个循环,并不是和客户一次成交后就完成的。和客户成交后,客户代表需要去跟进,去关心客户,去了解客户,去培养客户,从客户身上发掘新的需求,把我们更多、更好的产品和服务推荐给客户,从而进入新的一轮销售过程。

联系新客户的方法

       
注意:联系新客户一定要找准负责人!也就是,可以拍板、可以签名、可以付钱的人。不会和前台小姐签合同吧?!

电话拜访

     
特点:可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户(一天上百个电话),适于初次拜访或预约,但对客户了解有限,不方便深层次切入。通过电话拜访约见客户,是我们联系新客户的主要手段。

       
关键:
需要在电话内判断客户是否真的有需要我们的产品和服务,要筛选客户;电话内不要说得太多,只要激起客户的兴趣就可以,留下面谈的空间。

     
切记:电话只是为了面谈,只是销售的开端而已;只有面谈,才可能签单,在电话里是不可能签单的。(行业不同并非绝对请以此为例分析应对)

陌生拜访

       
特点:在陌生拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况,方便进一步沟通。

       
关键:客户代表在采用此方式时,可以分片区集中拜访,要注意提高时间效率。(对产品销售要谨慎使用)

面对不同的角色

       
客户代表在拜访客户的过程中,要在最短时间找到关键的负责人至少重要,当然对于不同的公司,负责人的职务不同,客户代表可采取不同的方式。(找负责人对销售人员有一定的难度,但是这条非常重要所以需要培养客户代表有此能力)

总经理、老板

       
有自主意识,能决定是否签单,因此能与总经理直接进行谈判是最理想的,只要客户代表把握时机,很有可能当场签单。

        注意事项:

            ·
说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的,要快要趁热打铁,老板头脑发热的时候让老板签单。

            · 要有重点。

            ·
要有自信。不要觉得在老总面前,就显得低人一等,实际上在几年以前,他可能和我们一样是打工者。要深信,在不久的将来,我们将和他一样,坐在大班台后面。

部门经理、办公室主任

       
略有自主意识,但不是决定者,能决定找谁做,但决定不了什么时候做,做多少,价钱也定不了。

       
注意事项:加强感情交流与他交成朋友,因他们的主观意识较老总强,一旦他不认可我们,我们将很难成交,始终要记住做业务就是做人,只要人做好了,一切就变得容易了。(他们是承上启下的作用)

技术经理

        特点同部门经理、办公室主任。

        注意事项:

            a、同部门经理、办公室主任。

           
b、采用拜师学艺法,当我们被问到不懂的问题,我们可以说:“我是做业务的,在技术之方面,您是专家,我还是需要向您学习”。

秘术

       
具体经办人,只是准备材料,或者向上面传递。但在大公司也可以起到经理的作用。

前台

        只是我们的敲门人,要想法绕过她,但是又要得到她的帮助。

如何约见客户

        注意:

            ·
要锁定时间由客户来选择,比如“您看是在下午两点还是四点钟合适?”,而不能说“您有没有时间?”

            · 电话里不要谈的太多,最好要引起他的好奇。

        可以使用下面这些说辞:

            ·
*先生/女士,您看,在电话里我们也表述得不是很清楚,这样吧,我们抽个时间当面谈,好吗?那您是今天下午,还是明天上午有空?

            ·
*先生/女士,您看,在电话里我们也表述不是很清楚,这样吧,我们抽个时间当面谈,好不好,给我十五分钟时间,我相信我们的服务一定会给您带来收获的!

            ·
*先生/女士,我也知道已有很多家找过你们了,但是,您如果能给我15分钟时间,您会发现我们正好是您们所要找的。

            ·
*先生/女士。我知道您很忙,但是您如果做的话,肯定是要找一家最好的,给我们一次机会,您也有个比较,我相信不会让您浪费时间的。

拜访前的准备工作

拜访顾客前的八道思想题

        · 我为何、如何挑选这个顾客?

        · 我何时拜访?

        · 我拜访前准备什么?

        · 拜访是应该谈些什么?

        · 我该向他表明什么?

        · 何时是见面最好时机?

        · 我怎样到达目的地?哪一条公交线路及在哪一站下车?

        ·
公事包内该准备的东西是否齐全?为了这次会面需要什么样的工具?

思想准备

       
一般来说,思想准备必须在出发拜访之前(前一天晚上)完成,思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。

分析客户背景情况(挖掘需求的重点)

        · 公司的性质、规模、市场分布及运作情况;

        · 公司可能存在的问题;(问题夸大,做一个放大镜)

        ·
客户对通讯的认知程度如何;是否已有通讯平台;是否做过通讯推广;效果如何;

        ·
客户所处行业的基本情况;有哪几家较为出名的企业,400及公司运作情况如何;

        ·
所见人是否具体负责人;具体的职务;具体负责哪一块;是否了解通讯;

        · 有无竞争对手在联系;是哪几家;(知己知彼,百战不殆)

        ·
分析竞争对手的情况;价位如何;技术如何;优势在哪里;有什么缺陷。

设定具体拜访目标

       
通过对客户完全的背景情况分析,得出这个客户存在的问题和机会后,我们就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。这是我们完成客户拜访中至关重要的一步。

        · 即时目标

       
即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的,同时是可以衡量的。

        一般来说,第一次见客户需达到以下目标:

            · 全面了解客户的基本情况;

            · 全面了解所见人的基本情况;

            ·
给所见人一个良好的印象,且建立良好的友谊,下一次见面,就象老朋友一样;

            · 有无竞争对手在联系;

            · 全面介绍公司的实力及服务;

            · 针对客户的具体情况,提出建设性方案、拟拓朴图;

            · 尽可能一次性促使成交。

       
对于多次拜访的客户,每一次拜访之前都需设定即时目标,如签单、与客户沟通感情等。

        · 长期目标

       
并不是每一次见客户都能一次性成交,因此,要做好长期打算,如找到相关具体负责人,与相关负责人交成朋友等。

        · 准备具体推销主题

       
有了拜访目标,就需针对客户的情况,准备具体的推销主题,也就是本次拜访重点向客户推荐的服务或400的作用。

       
一般推销主题包括以下几方面:(在客户了解400产品的情况下推包年会更好一些)

            · 400号码;

            · 400包年可促进公司的销售;

            · 400可树立企业形象,提升品牌的价值;

            · 方便与客户交流;

            · 节约营销成本;

            · 获取需求及竞争对手的信息;

            · 400使用的重要性提高客户主动联系。

销售工具的准备

        见客户要带以下资料:

            · 我们公司做过的一些精美宣传资料,特别是客户同行的;

            · 合同及签过单的合同复印件,特别是客户同行的;

            · 一些从竞争对手转到远特的客户的委托书;

            · 价格表,基础服务申请表,合同等;

            · 空白合同、收据;

            · 名片,笔,纸(整齐、干净的);

            ·
公司资料,包括:报纸电视等宣传报道、相关剪报,成功案例,公司介绍,公司杂志等资质证明;

            · 查客户有没有使用400;

            · 客户同行的通讯平台的400号码及公司名;

            · 带工卡或者公司证明。

首次接触

       
拜访客户时,不可能一见面就进入正题,必须有一个沟通、交流的过程。这一环节至关重要,处理得好与否,将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面:

        · 加深与客户的感情交流,给对方留下良好的印象。

        · 调节气氛,轻松进入主题。

        · 了解客户的基本情况,了解所见人的基本情况。

关于名片

        ·
自己的名片放在专用的名片盒里,带在上衣的口袋(胸口的位置);

        ·
更多的名片放在印名片的那种塑料盒,放在我们的公事包里,随时备用,以防万一;

        · 掏名片的时候是从上衣口袋拿出名片盒里,再从里面拿名片;

        · 如果上衣口袋的名片盒里用光了,马上从公事包的名片盒里补充;

        ·
不要从裤袋里掏名片,更不要是从钱包里掏,这是对我们自己的不尊重;

        ·
双手递上,食指弯曲与大拇指夹住片递上,将名片的名字指给对方,并自报家门,如“远特科技***,第一次见面,请多多关照。”之类的礼貌用语;

        · 不要忽视对方任何一个人,对每一个人都要把名片递到位;

        · 空手时要用双手接受,如果手上有东西就先把手上的东西放下;

        ·
接受后马上过目,记住对方的名字、职位,放在自己上衣的口袋里,不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边,更不能拿在手里随意玩弄;

        ·
碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教:“对不起,请问这个字怎么读?”对方非但不会轻视我们,反而很高兴帮助我们;

        · 如果同时接受几张名片,千万记住,哪张名片是哪个人的;

        ·
如果没有得到对方名片,不可理解为“他不愿给我名片”或“他没有名片”,而应请求对方“您方便赐张名片吗?”如对方说名片刚用完,可以请对方在我们的便签簿下留个姓名和电话。不要做我们付出了却没有收获的亏本生意:-)

        ·
最关键一点,收到名片后,马上从名片中判断对方的真实身份,判断公司的实力,了解他们是做什么的。

关于话题

        · 可以讨论的话题

           
老板的创业史、气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、比赛、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。

        · 避讳的话题

            · 政治。

            · 顾客颇为忌讳的缺点和优点。

            · 不景气、没钱等。

            · 竞争对手的坏话。

            · 上司、同事、邻居、单位的坏话。

            · 别的客户的秘密。

            · 过分自夸。

            ·
关于球赛比分、输赢的话题,一定要先了解清以后再说,否则不要乱说。

关于赞美(强调一点每天都要坚持做到,一个好心情工作质量倍增)

            · 需要赞美对方

            ·
至关重要的,赞美对方,可以促进对方对我们的好感,使气氛融洽。

            · 世界上没有不喜欢被我们赞美的人。

            · 不要忘了,在见面以后,适当的赞美客户。

        · 可以赞美什么

            · 公司的办公环境、办公室的摆设;

            · 客户(包括他个人的以及公司的)的成就和荣誉;

            · 客户的衣着、饰物,特别是女性客户;

            · 客户身边的人(同事、朋友、家人),比如他的秘书;

            · 客户的气质、风度;

            · 客户的年龄。

            · 需要注意的

            · 要面带微笑。

            · 内容、语气要肯定。

            · 只要赞美,不要建议。

            · 用心去说,不要太修饰。

            ·
不要赞美客户的相貌和身体。不信,找个人对自己猛说一通“您好帅”、“您好漂亮”之类的话,然后再数一数身上的鸡皮疙瘩。

            ·
不要赞美有争议性的,更不要把客户的缺点说成是优点。除非是PMP的超一流高手。

        切记:我们永远没有第二个机会去创造一个“第一个好的印象”!

探询、聆听、呈现

    什么是探询

        探查询问,向对方提出问题。

        探询能达到什么目的?

            · 收集信息;

            · 发现需求;

            · 控制拜访;

            · 促进参与;

            · 改善沟通。

倾听的技巧

       
整个谈判过程,无非是在重复这样的动作:提问→解答(陈述),要么客户在提问我们解答,要么我们在提问客户解答。

谈判的主导权在提问者手里

       
而不是陈述者所掌握的,因为,陈述者的陈述,都是提问者所要求的。实际上,是提问者出招,陈述者拆招。

陈述者是最开心的

       
真的,他讲着讲着,就整个人投入到这次交谈中了,不知不觉中,他已经从谈话中获得了很大的成就感、很大的乐趣,谈完以后,他已经把我们当作朋友了。反之,“话不投机半句多”。

做一个好的聆听者

       
把陈述的乐趣留给客户吧(不要问这是为什么),我们就用一些适当的提问来主导谈话就好了。(主动销售)

       
尽可能让客户去陈述,我们就当一个好的聆听者就好了。用心去听客户的话,从中取获得我们想要知道的。要了解的很多,比如客户想做些什么(关注点)、计划什么时间做、怎么样做、有什么竞争对手、对竞争对手的态度是怎么样的、对我们的态度是怎么样的……等等等等,都是关系到这个单子能不能签下来的,而这些是不可能由我们来陈述的(笑话)。

控制提问和陈述的比例

       
当然,我们也要适当地陈述,说明我们自己,表明我们的立场,说服客户选择我们。

        控制好我们和客户之间陈述的比例就好了:

            · 80:20

           
80%的时间我们在讲,客户很少参与到谈话中。很可惜,客户对这次谈话没有兴趣。

            · 50:50

           
双方同样在讲。有两种可能:一种是该客户的确是比较沉默寡言,这样子就是他已经对我们认可,已经是他说话最多的时候了,或者,他也是个谈判高手;另一种就是我们的工作还没到位,客户还没被我们打动,还需要了解更多。

            · 20:80

           
客户已经完全开放,投入到谈话中了,我们只要适当的表明一下我们的态度就好了。在他没有其他问题的时候,我们就准备签单吧:-)

如何提问

提问的方式

        一般,提问题的方法有以下几种:

        · 肯定型问题――限制式提问(YES/NO)

            比如:是不是,对不对,好不好,可否?

        · 公开型问题――开放式提问

开放式问句句型,5W2H:

            · WHO是谁

            · WHAT是什么

            · WHERE什么地方

            · WHEN什么时候

            · WHY什么原因

            · HOW MANY多少

            · HOW TO怎么样

        疑问型问题――假设式提问

            您的意思是……,如果……

开放式提问

        使用时机:

            · 当我们希望客户畅所欲言时

            · 当我们希望客户提供我们有用信息时

            · 当我们想改变话题时

            · 客户有足够的资料

        好处:

            · 在客户不察觉时主导会谈

            · 可以让客户相信自己是会谈的主角

            · 气氛和谐

        坏处:

            · 需要较多的时间

            · 要求客户多说话

            · 有失去主题的可能,说着说着,跑到西伯利亚去了……

            · 牵着客户走,永远记住自己的位置,我是做干什么的。

限制式提问

        使用时机:

            · 当客户不愿意提供我们有用的讯息时

            · 当我们想改变话题时

            · 取得缔结的关键步骤

        好处:

            · 很快取得明确要点

            · 确定对方的想法

            · “锁定”客户

        坏处:

            · 获得较少的资料

            · 需要更多问题

            · “负面”气氛

            · 方便了不合作的客户

假设式提问

        使用时机:

            · 当我们希望澄清客户真实思想时

            · 当我们希望帮助客户释意时

        好处:

            · 能澄清客户真实思想

            · 能准确释意

            · 语言委婉,有礼貌

        坏处:

            · 带有个人的主观意识

灵活应用

       
三种提问方式,没有那种就一定比其他的好,只有说在这种特定的情况下用这一种方式最好。根据具体情况实际应用,就是最好。

客户的表现

       
留意客户的身体语言。客户的一些细小的动作或者表情,可以告诉我们,他(或她)对我们的态度以及对现在的话题是否感兴趣。

        肯定的表现:

            · 频繁的眼神接触;

            · 触摸,比如我们带来的资料、演示电脑的鼠标键盘;

            · 身体前倾;

            · 瞳孔放大;

            · 松弛的表情;

            · 开放的姿势。

        紧张抵制的表现:

            · 脚或手指拍打;

            · 摸脸;

            · 遮嘴;

            · 双手放在脖后;

            · 双手交叉;

            · 紧握拳头;

            · 手臂斜;

            · 对着我们双唇紧闭;

            · 眼神“冷峻”;

            · 慢慢地向后退缩;

            · 总是简短地答复。

       
如果客户有上述的肯定表现或者类似的表情动作,说明目前所谈的内容就是该客户的关注点。否则,我们就要赶紧转换话题,或者通过其他方法及其客户的兴趣了。

处理异议

异议是什么

        异议是什么?异议就是客户对我们说不。

       
那么,是不是客户说不,就是宣布我们的失败?错,真正的交易是从客户说“No”开始。当客户提出异议时,不要紧张,这是好事,因为,只有客户对我们(我们自身、我们的产品、我们的服务)感兴趣了,才会提出异议。怕就怕我们说了半天,对方没有一点反应,那才是真正的失败,客户对我们没兴趣。

处理异议的步骤

        三个步骤:反应→澄清→回应。

反应

       
步骤1——反应:以转圈的方式(非火上加油的方式)对顾客的异议做出反应。

顾客提出异议后的最初30秒是关键时刻,我们在头30秒的表现将决定后面整个谈话的成败。

技巧:

        不要立即回答这项异议。

            ·
设身处地为顾客着想,我们不必赞同他所提出的异议,但表示我们理解他对顾客的重要性。设身处地和赞同有极大差异,当我们设身处地为顾客着想时,这显示我们了解这项异议对客户的重要性——但不意味我们已经赞同这项异议。

        · 让顾客知道我们愿意倾听他所想说的话。

重点事项:

            · 对顾客的异议做初步反应,最重要的是要避免仓促回应。

            ·
切记不要对异议立即提出回答,而应该给与自己倾听顾客心声的机会,从而找出问题究竟在哪里。

            · 我们的目标是让顾客知道:

            · 我们在倾听;

            · 我们想再多听一些;

            · 我们对解决这个问题感到亲切。

澄清

        步骤2——澄清:澄清这项异议的方式,找出这项异议究竟是什么。

       
我们必须找出有关异议的原因,最重要的是要记住:除非我们已确切了解顾客的意思,否则不要回答顾客的异议。很多时候,真正的反对意见并没有被真正表达出来,自以为回答了顾客的异议,反而给我们带来问题,所以,我们需要先明确客户的提出的异议究竟是什么。

技巧:

       
成功处理异议,首先确定对这项异议的了解与顾客的想法完全一致,而澄清异议的唯一方法是提出清楚、条理分明的问题。

        · 澄清异议而提出的问题应能够:

        · 给我们带来信息,协助我们成功异议;

        · 鼓励顾客参与讨论反对意见,诱导顾客;

        · 帮助我们确认顾客对所提供的产品或服务究竟有什么问题。

        ·
常用策略:开放式问题澄清异议,而封闭式问题来确定我们已了解无误。

回应

        步骤3——回应:回应异议(针对异议提出解决方案)

       
一旦我们知道这项异议的来龙去脉,即可提出回应,而且我们应针对顾客的特定需要来回应。

        当客户的所有异议都被我们解决了,就是成交的时候了。

异议的类型及回应技巧

      1. 怀疑

            怀疑我们所描述产品的服务内容正确性。

        原因:

            由于顾客依过去的经验,认为不能听信我们;

            怀疑我们的产品和服务真的比竞争对手的产品好。

        回应技巧:

            提出证据、事实、数据、或相关资料来证实我们的论点。

      2. 误解

           
顾客可能因为获得错误的信息,或对我们的产品或服务有错误的想法而提出异议。

        回应技巧:

            把正确信息传递给顾客。

      3. 有缺点

            有时顾客会对产品或服务的几特性提出不满的异议。

        回应技巧:

            向顾客解释这项产品或服务的效益如何超越缺点。

        4. 旧问题的阴影

            顾客可能基于过去的产品、服务、或公司的问题,而提出异议。

        回应技巧:

            说明这次我们打算如何回复他;说明同样的问题为什么不会再发生。

        5. 价格

           
与价格有关的异议是比较复杂的异议,真正的原因是缺乏购买意向,或其他原因。

        回应技巧:

            确定这项异议真的是针对价格而发

            说明价格和价值的关系

            试控改变付款方式和条件

            介绍价格较低的产品

        6. 拖延

            我们可能碰到一种客户,并不提出特定异议而是在拖延。

        回应技巧:

            研究拖延背后隐藏的真正异议;

            说明现在购买是明智的选择(价格、折扣、上涨、收获期等);

            也许是无决定权的人在拖延,确定谁是具有决定权的人。

        处理异议的原则

            在处理异议时,首先要“让顾客多说话”。

            在处理异议时,我们的角色是“顾问”。

巧答异议

我们不需要

       
客户代表:张先生/女士:我不知什么原因导致您不做,400对您公司的发展前景非常有利,不知您是否了解,我打电话给您的目的是向您介绍400,看是否可协助贵公司的发展?那这样吧,明天上午或下午占用您
10至15分钟时间再具体向您做个详细的介绍。至于是否用400电话最终由您来决定。

我们的产品主要是内销,不需要400

        潜台词:外销需400内销不需400。

        回答方向:

           
国内有很多人用400,一样可开拓市场。现在用400的企业每年都翻番。

            竞争对手或同类企业使用400的情况(可举例说明)。

            建议做400通讯业务。

            举例:如“KFC”用400的好处。

            引导他了解同行或业务有关的信息。

       
客户代表:张先生/女士,可能您对400有所误解,您认为外销才需400,内销不需要。实际上在我们400通讯行业大部分是内销的,并不是只限于做外销。可介绍”通讯”媒体特点:1、通讯是全新的高科技的媒体。2、全球受益。3、世界500强企业用400100%用400。4、现在没有外销并不是等于永远没有,用400就是一个机会,特别是中国加入世贸后。5、用400人数据权威部门统计:目前国内也有6000万人。针对通讯的发展趋势,与其它媒体相比有关不可虚拟的优势,对贵公司将业的发展前景也有着不可忽视的作用。可紧接着用“电话做成交或者在次沟通留余地”。

我们主要代理国内产品,没有自己的产品,如果推广,那不是给别人做推销吗?

        潜台词:用400只能推销产品

        回答方向:

            400是对外界了解的一个窗口;

            400可树立企业形象,获得良好的口碑;

        展示公司实力;

            寻求合作项目或招商引资。

       
客户代表:张先生/女士:我很能理解您的观点,我如果做代理的话,我同样会有您这样的观点。但是,现在通讯上不只是推广产品,400可以实现招商引资,树立公司形象,寻找产品供应商,寻找代理商,让国外知名品牌在开拓中同市场时,能够以最快的速度在通讯上找到您公司,对您公司未来的发展创建更多企业商机。你们有这么好的销售通讯,但别人不知道,如果400有更多的人知道的话,说不定有更多的产品找您代理,那你们又可以多一个渠道,充分利用你们的通讯,是不是!(再进一步说明中国企业的优势)如:1、远特的平台是专门介绍中国企业的产品和投资环境的专业平台;2、每天有50万的商家拜访我们的400通讯平台,有的寻购产品,有的寻找合作伙伴,有的寻找代理商。

专业性产品,不是大众产品

        潜台词:媒体不适合,只有大众产品才做推广

销售人员:正因为您的专业性很强,我才与您联系,我们远特是一个专业的中国产品的专业平台,上远特的用户很多都是来自各行各业的专业人士,采购商希望寻求自己适合的专业产品,因为我们收到很多来自国外的采购信息,象您这样的产品。

产品供不应求,不需推广。

        潜台词:不愁销路,等产品销售不出时再推广。(突出,未雨绸缪)

        回答方向:

            长远发展计划,收益好的更要推广;

            稳定老客户,开发新客户,新老补充;

            面对强烈的市场竞争,不得不推广。

       
客户代表:张经理,很多公司和您公司生意一样好,但仍然在大力做推广。在市场竞争激烈的情况下,您今年的效益这么好,不代表您明年或以后一直做的好,从另一个角度来说,正是因为现在经济效益好推广出去才是最适合的时候,如果等到效益不好的时候再做就晚了。(举例蒙牛伊利不停的推广)

不景气,没钱用400

       
客户代表(法一):某先生/女士,我有很多客户也有很多像您这样的情况,我非常理解,他们也在积极的寻找解决办法。

       
客户代表(法二):某总,您公司不景气,我这里有个花钱不多,效果明显的办法,不知X总有没有兴趣,明天上午或下午占用您10分钟的时间,同您见个面先谈一下,是否有价值,由您决定。

我公司主要做配件客户比较固定,不需推广

        潜台词:有自己的推广方式,效果好,满足于现状。

       
客户代表:*总,您公司目前有固定的客户,您企业效益不错,领导有方。但在目前激烈的市场竞争情况下,等到企业效益差的时候再寻求新的推广就晚了。远特经常有很多的大企业通过我们来寻求国内像您这样的配件供应(生产商)。进一步“约见”。

我是想400,但老总目前没有这方面的意识

       
客户代表:先生/女士,我以前遇到过老总最初也没有意识,不过信息部的意识很强,最后我们直接与老总谈,老总了解后,觉得确实是个很好的东西,马上就做了,而且效果不错,后来老总意识到400的重要性,还专门成立一个信息中心来负责这方面的事情。这样吧,您看是您帮我约见一下您们老总,还是您把电话给我直接联系,您看怎么样?

我们已有400

       
回答方向:一定要问清楚是怎么上的,400号码是什么?效果如何?在哪一家上的?即使上了还可以成为我们的客户,接听多少钱一分钟,多少线电话,是否可以使用包年的服务。

       
客户代表:现在400有几种方式,陈总您是怎么用的?是400收集信息,发电子传真呢?还是做了自己的通讯平台?后者对企业来说是重要的,是通过通讯推广自己的产品、拓展市场,实现400贸易。陈总现在我在400能不能找到你们的产品信息呢?(如果没有,则约见)

        (了解400号码多少,为同行业数据搜集信息)

公司太小,不需要400

        潜台词:大企业400,小企业不需要400。

        回答方向:

        说明在400大多数还是中小企业;

        小企业400花钱少见效大。

       
客户代表:陈总,您可能对通讯有所误解,的确在通讯上大企业很多,但是更多的还是中小企业,因为在400不都是大的采购商,更多的是中小型采购商。而且在400已经没有了大企业和小企业的区分了,大家在同一水平线上竞争。何况,通讯是一种花钱少,见效大的新型媒体,相信肯定对您公司未来的发展会产生很大的影响。紧接着约见。

我们电话都没有,怎么400

        潜台词:没有电话就无法用400。

       
客户代表:您对通讯可能有点误会,400有两种方式,一种是:你的客户不管是用座机手机小灵通都可以去拨打你的400电话来了解你的公司产品等相关信息,就好象上街逛商店一样,只是去看,这种方式就必须要有电话才能用400。另一种是:对企业来说更重要的是手机拨打400推广产品或公司,就好象是在街上建立一个专卖店,让别人很方便找到您的产品,也就是我们现在做的,在400给您建立一个专卖店,让客户用手机拨打400很方便找到您的产品与服务。这种方式就是您有没有电话都没有关系。紧接着约见。

我公司在国外的用户很多,不需要400

        潜台词:已有稳定客户,销售渠道稳定。

        客户代表:可参照问题5回答。

我们是做加工的,没有自己的品牌,不需要推广

        潜台词:通讯仅仅是推产品。

       
客户代表:先生,您对通讯可能有所误解,其实通讯不仅仅是做企业的品牌推广,更重要的是要400展示您公司的规模、实力、先进的加工设备生产线、工艺流程、产品,并在400实现招商引资,寻求合作伙伴。“远特”经常受到国内商家通过我们寻找像您这样的加工企业进行合作。约见!

我们的产品是通过进出口公司出口,不需要推广

        潜台词:推广是进出口公司的事。

       
客户代表:先生/女士,许多像您这样的企业在我们这400,而且效果还不错,因为是您们通过进出口公司出口,利润肯定很薄,大部分利润被进出口公司拿走,很被动。如果客户同您们厂家直接下单,您再寻找进出口公司的话,就处于主动。同样做单利润较大,何乐而不为乐呢?约见。

远特,我没有听说过

        潜台词:我不知道你们公司是否有实力、信誉如何,是否值得信赖。

        回答方向:

            好,我借这次机会给您全面介绍一下,相信会让您满意的;

            专业的中国企业通讯平台,公司发展历史,介绍公司客户;

           
介绍公司时要突出公司实力和知名度,尽可能让客户感觉到,如不知道就显得太孤陋寡闻。

怎样一次性收款?(不要向客户提付几成款)

        客户代表:

            1。李总我现在叫同事给您开一张13600元的发票送过来。

            2。
李总我现在给您写一张13600元的收条明天我给您把发票送过来。

到做通讯平台的时候再注册号码

       
客户代表:李总如果您的客户要上您公司的通讯平台肯定会先输400号码,而不会输010—的通讯号码,李总您公司要注册号码的话肯定要注400******,据国际通讯中心统计每分钟有两个400号码被注册,即使您公司通讯平台一个月或者半年后做,我建议您先注册400号码,因为只需要600元/年,一个月才几十元钱,象麦当劳就花了100万美金才买回来一个号码。

做一个通讯平台多少钱?

       
打电话的时候客户一般都会问做一个通讯平台要多少钱,您可以说要根据贵公司的实际情况来定,做的内容多费用自然要多。

针对价格便宜怎么办?

        不同的公司有不同的价格,主要跟客户说我们的服务推广获得的效益等。

如何成交

成交心里曲线

图片 35

       
成交缔结,很大程度上取决于客户对我们的产品或服务的热情度。从上图可以看出,客户对我们的产品或服务的热情是较为缓慢地上升的,但是一旦到达顶峰后就会快速下降。当然,在这条曲线的顶峰时成交是最理想的,但这一时刻点难以把握,一般来说,在顶峰附近比较平坦的一段就是最佳成交时机了。一旦错过这个时机,要想成交就比较困难了。

把握促成签单的时机

       
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。我们在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为客户购买欲望起动的时候。

        语言上的购买信号:

            讨价还价、要求价格下浮时;

            询问具体服务的项目,网面制作的效果时;

            询问400的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时;

        询问开通时间;

            询问付款方式,合同签署时间;

            向自己表示同情或话题达到最高潮时。

        行为上的购买信号:

            不停地翻阅公司的资料时;

            要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时;

        开始与第三者商量时;

            表现出兴奋的表情时;

            身体向前倾斜,不断点头,微笑。

    以上细节,道理是和谈判时客户的身体语言是一致的,但目的更为明确。

促成签单

       
当我们与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:

        假定客户已同意签约

       
当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按我们的思维做决断。如:顾客对通讯了解不多,但又觉得400应该对该公司有好处,而不知做多少费用时,营销代表可以对客户说:“**总,您看是做5页,先暂时将您的通讯平台建立起来,再视效果增加费用,或者一次性将您的通讯平台建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到我们的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协协议。

        (问电话数量,接听数量,做方案报价)

        帮助客户挑选

       
一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时,营销代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。如:客户的域名已被注册,则帮助客户选择较好的周边域名,并设身处地为客户着想,一旦域名定了,网页数定了,签单的时候也就到了。

        欲擒故纵

       
有些客户天生优柔寡断,虽然对我们的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,我们不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心。但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。

        拜师学艺

       
在我们费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做不成,不妨试试这个办法。譬如说:“**总,虽然我知道400对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正我们,一边鼓励我们,说不定又带来签约的机会。

签约时的注意事项

        趁热打铁。

        多用限制性问句。

        把意向及时变成合同。

        要对必要条款进行确认。

        小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

       
尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到我们已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

        不露出过于高兴或得高兴过分的表情。

        设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

        不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

       
立即提出打款,不要担心提到款会把单丢掉,没有到款,即使签单也没用。

        收到货款后尽可能早点告辞。

建议成交的话术

        既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!

        您是不是在付款方式上还有疑问呢?

        您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?

       
我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让您们400,早日受益。

        如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?

       
您希望您的通讯平台什么时候400?如果您要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。

为什么不能完成更多的交易

只有三种情况:

        过早尝试;

        过晚尝试;

        不敢尝试。

       
前两种,道理很简单,参考一下前面的成交心理曲线图就可以明白的了。第三种嘛,嘿嘿……

        那么,为什么会出现这三种情况,原因也很简单:

        急躁;

        反应迟钝;

        恐惧、犹豫、不确定、怀疑。

    就是这样,使我们不能最终签单的,就是我们自己的心魔!

成交要求被客户拒绝后

       
先不要泄气。判断一下,客户是成交要求被客户拒绝后不是真的拒绝,是不是我们没有机会了。如果不是,那就只不过是客户还有异议没有解决,我们还需要继续努力。

       
首先把合同放一放,谈一些其它话题。等气氛缓和下来后,再尝试找出客户拒绝(提出异议)的真实原因,解决它。然后再次提出成交……具体请参见上面关于处理异议的论述。

       
假如说努力尝试了好几次以后,客户还是拒绝成交,那么就是这一次拜访真的不适合成交了。先找出客户拒绝的原因,了解真实的异议所在,然后为下一次见面留下话口吧,下一次面谈再成交。

不要忘了跟进(需要考量跟进技巧,注意客户的需求点)

        成交后,跟进这个客户,我们需要做些什么,我们又能得到什么呢?

            了解客户反馈;

            处理异议;

            沟通友谊;

            兑现利益;

        取得下个定单。

        跟进,就是下一次成交的开始,所以,不会忘记跟进吧?!

成长之路

       
做业务,其实就是做人,不会做人,就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是我们自己。作为远特的营销人员都必须具备上述知识,但这些只是基本条件,并为能保证其成为一个优秀的营销人员!因为他还必须面对其他所有业务员所共同面对的话题,包括无尽的异议忍受不了偷懒的诱惑,自尊受打击、信心危机等困扰。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。

学习更方面的知识

       
我们作为信息服务业的营销人员,所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多,我们应该具备的是“人的综合性能力”,政治、经济、教育、艺术经营、心理、宗教等等。我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识,提高自己的学习能力。

自我管理

    自信

       
对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不仅可助我们在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑,亦可在接触客户时,取得客户的信任。

    集中全力

       
我们必须集中全力,抛弃一切必要的杂念,投入到工作中,不让兼职分心。

    定下适当目标

       
拼命工作但缺乏目标,一是浪费不少精力,而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标,我们就会在不知不觉中变成庸才;定得太高,如达不到,反而会打击我们的自信心。有了目标,就要有计划,有了精密的计划,就有收获更大的希望,我们可以多花些时间去计划,其内容越周到,我们在行动上越能减少浪费。

    常做笔记

       
把自己要做的事情记下来。好记忆不如烂笔头,只有把我们所做的事和计划要做的事记下来,我们才会产生压力感,才会常鞭策自己进步。

    坚忍不拔

       
坚韧,就是要苦苦撑持,不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神,远大的眼光,以应付营销过程中的巨大的心理压力。

    开辟自己的推销之路

       
推销是有学问和理论可探索的,但因地因时因人因事因物之不同,推销术也是千变万化,不可尽然。所以我们成为信息服务业推销员时,不仅要多学习其他人的经验和长处,更重要的是向自己学习,不断累积和总结自己的推销经验,得出一套适合自己的推销术。

    营销人员容易犯的错误

       
害怕失败,害怕拒绝,不去接受拒绝,自信心不足,激情不够,有气馁心理(反正大家都未到帐,做的差无所谓);

       
希望任由事态发展,对成功抱有过大希望,未仔细分析每一客户,太相信客户的话,盲目乐观;

       
判断客户的能力比较差,对客户的期望过高,有些客户已经没用了但还去见,浪费时间;

       
打电话听说客户要做通讯平台,一时兴奋忘记问客户最基本的情况(如何时做,花多少钱做等);

        拜访客户以前,不去准备,不先了解客户,工具、资料带得不全、不够;

        忽视客户身边的人;

       
把主要精力放在了几个客户上,缺少开发新客户的意识,老是死守几个客户;

       
说的太多,听得太少,不重视细节,未认真听客户所说的每一个细节,未抓住客户把柄,反而被客户抓了很多漏洞;

        对客户说了不该说的话,自己说的越多错误就越多;

        不能把握签单机会,不知道何时成交,不知道如何成交;

        产品不熟悉,不了解功能,不知道如何去用,不记得价格;

        不会演示;

        不及时跟进客户;

       
不愿花时间收集客户的资料;资料找的不多;找到的资料都是其他人员最容易找到的、打得最多的;

        懒惰,不愿工作,不愿开发新客户,嫌路程远不愿去拜访客户;

       
满足现状,骄傲自满,取得一点小成绩就有点骄傲,忘记了现在的成功只是暂时的不失败;

        不善于和别人合作,不喜欢和同事交流,特别是不尊重技术人员;

        无责任感,进取心不强,自觉性不高;

        不善于观察,思考,总结;

        表演能力差,说话不够圆滑;

       
客户的售后服务做的差,只看眼前利益,不为以后着想,不挖掘老客户的潜力;

       
没有真正懂得什么是营销,也不明白营销什么,不懂销售什么产品给客户;

       
效率低,方法陈旧,无创新精神,缺乏变,学习能力差,超前意识差,老是跟在别人后面。

成功营销人员的十大特征

        心中有强烈的愿望,能对客户说服我们公司有好的产品和服务。

        重视自己的内涵,善于挖掘对方之内心。

        言谈、举止无不渗透着自信与自豪。

        自我表现恰如其分,对客户热情、真诚。

        总是给自己定高标准、高要求。

        每天每周每月有计划地做事,并有做笔记的良好习惯。

        即使是危机关头,也能充满活力,热情洋溢,快乐工作。

        是积极人生者,不嫉妒、不生气、不消极。

        有奉献精神,肯向别人付出,而不是惟利是图。

        人生最大的投资,就是丰富自己的头脑,不段的学知识,看书。

       
如果不能达到上述特征,那我们还算不上一个成功的营销人员,我们就应该继续努力使自己不断进步,早日成为一个优秀的营销人才。

    天下没有不劳而获的东西

       
大多数的人都想快速发达,但是却不明白做一切事都必须老老实实地努力才能有所成就。只要能具正放弃投机取巧的心态,实实在在地建立客户群,成功必定离我们不远了。只要还存有一点取巧、碰运气的心态,就很难全力以赴。不要梦想中彩票,或把时间花在赌桌上。这些一夜之间发达的梦想,都是我们努力的绊脚石。

图片 36

三十六、如何培养Top Sales 的气质?

Top Sales 的五大特性:

    1. 自信,我不拿第一谁拿第一!有欲望,强烈的欲望
      每次拜访客户前照镜子给自己打气,打气后再拜访!!!
    1. 有良好的习惯,参考三十七。让所有的行动成为习惯,有强大的耐力,能坚持行动

三、要求电话销售人员非常熟悉我们正在销售的产品、并热爱自己的产品。

                    记住:天下没有不劳而获的东西!

三十七、Top Sales 的 十个好习惯

  1. 随时思考,反思(拜访一个客户出门后,就会在脑子里复盘刚才的拜访过程,然后总结哪里做的好,哪里做的不好)

  2. 销售像侦探,销售非常讲究逻辑性

  3. 总结的习惯。思考后再总结

  4. 早起的习惯。Top sales 都生活规律,一般不熬夜,保证精力,精力四射

  5. 勤奋的习惯(拜访量)

  6. 做笔记的习惯,每天进步,持续的学习

  7. 失败的习惯。销售是马拉松,在长途中,失败很正常,失败的习惯是指心态,面对失败的心态,屡败屡战

  8. 倾听的习惯(少说多听,获得客户的需求,Top sales
    在拜访中说话不会超过30%,只要说话即点中要害,一击即中)

  9. 分享的习惯。给与与分享,他也不怕别人超过他。分享即时学习。

  10. 成交的习惯(Top sales 会随时随地提出成交要求,掌握了推进成交的技巧)


四、对签单中可能出现的问题做好准备:付款方式、折扣、是否分期、发票的发送、制作周期、后期服务人员跟进时间等等。

                    坐吃山空,坐着永远挣不到钱!!

三十八、别让这五条戒律,成为你成为Top Sales的绊脚石

销售会改变一个人的思维模式。比如积极的心态,本质上就是看待事物的新视角。成功的心态就是干什么事就是
奔着 去的

乐观的心态、学习的心态、积极的心态、成功的心态、感恩的心态、当这些心态成为习惯时,你就会成为高手

越没本事的人,脾气越大,越成功的人越谦卑,很低调,从来不把自己当回事

Top Sales 要有宽广的胸怀,男人就是被 委屈把胸怀撑大的

Top sales 感觉很阳光,很能量,别人和你在一起很舒服

不装、不做作、不浮夸、不跑调


五、心理准备。销售的每一个环节都有成交的可能,在你开始每一个电话的时候都要做好成交的心理准备,我们永远要表现的比客户经验丰富、比客户专业,客户才会信任你能够帮助到他。所以,每一个电话都要当作签单电话处理。

三十九、独角兽企业为什么往往是 地推 起家?

销售原来叫 推销员,现在有种叫法:地推

地推是拿结果的,光靠互联网广告是不行的,所以销售没有冬天

速度、效率、执行力


图片 37

四十、销售三断力:判断力、推断力、果断力

判断力
时刻判断客户想什么,客户的真实需求是什么,好的sales 会训练判断力。
销售过程中用提问方式做判断
一个不懂 的sales 不是好 sales,一个不会 倾听
的sales不是好sales。
提问的方式有封闭式 和 开放式。

推断力
阿里每天工作完汇报问题,主管一听就知道这个单子的问题。在销售过程中,sales某个角度说就是一个
福尔摩斯。察言观色的能力,比如看
客户的鞋子,黑色的皮鞋,白色的袜子,证明这个客户不会搭配,那么我会顺着这个点分析;比如说他的办公室很干净,电话摆在左边,可能他是一个左撇子(作者每次拜访完一个客户,出门就会立马做笔记,把客户现场看到的细节记下来并分析,对客户进行画像。作者喜欢看福尔摩斯,判断细节)

果断力
代表决策力,侧重 签单逼单方面。比如一个销售
说,我下个月做销冠,那么有些销售做不到就拉倒,好的销售就会全力去做,做不到就惩罚自己
最后一刻,看你坚不坚决,果不果断。这一点就是看你的
性格。果断力源于性格,无法彻底改掉,但你可以优化

图片 38

脑图

第二点:开场白。

一、第一次同客户接触切记要简练、准确的将自己的来电意思表达清楚,并在短时间内通过你的话语将客户的兴趣第一次调起来。(这是实际操作中最最重要的环节,这个工作要做的不温不火,将客户的兴趣调的恰到好处,并做好记录,在客户的热情还没有冷之前要做第二次电话拜访)。

二、第一次就要清楚,我们要找的是决策人,否则我们将在电话中被推来推去。

三、电话中你的客户也许态度很差,或者很不耐烦。不要紧,因为我们的客户可能刚刚为某件事情苦恼,我们要理解别人,用我们的热情去缓解他的情绪,并在记录中记清他的情绪,在第二次电话沟通中,关心他一下,客户会感觉到很温暖,之后的时间你可以借此打开客户的缺口,因为令他烦恼的事情也许刚好就是我们服务可以帮助他的,这样你的工作就成功一半了。

四、要保证自己始终面带笑容,你的笑容是绝对可以通过电话传到客户那里的。

五、语速和吐字很重要,我们首先要保证客户能听清楚并给客户思考的时间,成功的销售永远是要让你的客户急着购买而不是你急着去卖。每一次电话我们都要尽量做到不留问题在客户心中。

六、如果你下班的时候可以说:“我今天每时每刻都在勤奋工作,我今天的电话数量多过别人,我今天开发的A级客户多过其他人”那么,你将是最好的销售。曾经有位电话销售人员说过:“如果我在别人工作的时候休息,我会觉得对不起自己。”

七、简单、可信、亲切、专业。

图片 39

1.电话销售CASE1:(背景leads)

营销人员:“您好,请问***先生在吗?”“我是食品产业网***,我收到您发过来的关于某产品的申请信息,请问是您注册申请吗?”“请问您在公司负责哪一部分工作?这件事同您联系就可以吗?”“经过客户反馈、市场调查,为了提高网上贸易的成交率、诚信问题,我们公司决定………这次同您联络一方面了解您使用我们网站的情况,另一方面我们需要确定您是否符合我们某产品的要求……

营销人员:“问您几个问题:

1)公司性质规模;

2)目前的市场开发方式;

3)使用我公司的情况,是否有成交,金额多大,国内还是国外等;

4)认为网上成交的最大问题在哪里?

4)您了解我们这款产品吗?

营销人员:“明白了,是这样的,我司这个栏目是收费栏目,他的费用是***,您如果可以接受,我就将您的资料加入申请客户中排队,通过初步审核后将尽快同您联络,你看如何?”

客户:………客户如果没有意见

营销人员:“这样好吗,我这里有份文件要经过您公司确定盖章后,我们要开始安排时间和其他问题,我现在给您传过去,请问您什么时候能回传给我?”

客户:……..如果客户不能确定

营销人员:“如果您有疑问,您可以尽管同我讲,我会帮助您,…………您看我什么时候给您电话比较方便?由于现在某款产品的申请客户数量很大,如果您可以确定的话,我要尽快帮您安排时间和技术人员,因为这会影响您公司的排序和服务问题,您看如何?”“我的联系方式是这样的,您有任何问题请同我联系。…………”

图片 40

2.电话销售CASE2(背景leads)

营销人员:问过关于网上成交的主要问题后,询问客户“您做网上贸易最担心什么?同客户联系中最困难的是什么…”

客户:………………………………客户意见

营销人员:(听的过程中销售要做好归纳总结工作。其中关键是总结,通过对客户意思的总结归纳出几个关键词,这几个关键词可以使销售在重复客户的同时将诚信通对客户的利益抛出来。)“**先生,您的意思是不是这样的…………你看对吗?(最理想的状态是让客户发问,这些问题要怎样解决才好呢?这是我们最希望看到的情况。让客户来买而不是我们去卖)

营销人员:
“**先生,我们通过市场调查、客户反馈,已发现阻碍成交的主要原因就是您说的这一点,我们公司一向以客户为重,以服务为主,所以,现在推出相应解决方案—*产品。他的内容是这样的:………目前是推广期,我们选择我公司合作很久的老客户优先服务,现在的价格是***,如果您感兴趣,我们可以先将您的资料加入申请队列中,尽快帮您申请,您看如何?(传合同,要重申付款的日期、付款方式加强客户的印象)

图片 41

2.电话销售CASE3(背景会员非leads)

以售后服务,调查为入手点(具体内容略)针对不同公司的切入点比如:

1)大公司:白痴和提升大公司地位和形象,进一步拓展业务

2)小公司:节省人力

3)新成立公司:迅速开拓市场

4)没有网站或网站没有作用的公司

图片 42

第三点:向客户问问题 。

1、引导客户:sales通过问问题有效的引导客户,通过电话将我们的思路完整清楚的传达给客户是比直销更难的(但是效率也会更高)所以我们更要注重细节,尽量准确了解电话另一端的情况。

2、多问问题,多留心细节,多关心对方。

3、让客户觉得你是可以完全值得信赖的,你已经成功一半了。(注意:围绕你要卖的产品设计问题,标准:a不能过于直接b抱着帮助客户解决问题的态度提出c由最初到最终要相互承接(自然而然引入签单)d对于每个问题在诚信通中解决细节要十分清楚e帮助客户分析,然后由客户自己得到结论)。

图片 43

第四点:聆听(归纳总结)。

1、目的:通过聆听归纳重申客户的观点,在归纳过程中将关键词复述出***产品给客户的利益点,最终成交。

(什么样的销售是最糟糕的?象留声机一样上手就讲,全部讲好后“我说完了,你讲吧”结果是:“出去……”)

2、要真正发现产品对客户公司最主要的需求点(千万不要将卖点一
一罗列,其实往往一点足矣)。

3、不要故做姿态,你的客户是生意人,他也能很快地察觉出你是否诚恳、真诚。

4、不要在脑子里准备反驳客户公司的语言。

5、要学会在交谈中出现短暂的沉默(沉默会鼓励客户进一步发言,填补空缺)。

6、千万不要打断客户的谈话,这是最严重的聆听错误之一。特别是表达反对意见时。报价之后,要保持沉默“往往先说话的人先崩溃”。

7、与客户用同一角度去看事情,才能去了解他,引导他。一旦先有成见在心里,你和客户的立场就是对立的。“赢了谈判,输了客户”永远记得不要在谈判中战胜客户,我们要的是合同而不是胜利——切记切记。

8、做笔记这一点是电话销售与直销比较起来尤其重要的一点。帮助你了解客户进程,上一次谈话内容、态度、最家跟进时机、确定旅行承诺,顾客兴趣,问题、偏好、顾虑、感觉、跟踪事项其他细节等等。

9、适当重复他的话,表示完全的了解和尊重。

10、如果不清楚,可以再要求客户加以阐明。

图片 44

第五点:提出解决方案。

1、提供几种选择给客户,让他感到选择的权利并享受服务。我们永远是给客户建议而不是帮客户决定。

2、不要比较我们自己的产品:我们的产品各有不同侧重,满足不同客户不同的目的。

3、把我们的服务最大可能的与客户需求结合。

4、决不夸大产品功能、产品的支持、不做不现实的承诺;我们要讲求诚信、真诚交流。宁愿失去定单也不能失去客户。

5、如果有不能保证正确的回答要先查问清楚再做沟通。

6、信誉对sales来说至关重要。

图片 45

第六点:关于签单。

1、有时客户会问何时开始,但多数时候你需要主动提出,若你已找出满足客户的需求点,就要勇往直前,提出成交要求,因为这种时候客户也在等你提出成交。

2、购买信号:

1)客户开始想要了解服务的细节;
2)客户开始注重价格(如讨价还价);3)客户开始对售后问题关注;

4)客户开始提出很多反对意见,但有不结束谈话;

切记:

1)签单要求要提出的顺理成章、理所当然,淡化客户对签单的抵触;

2)任何客户在成交后心理上都有失落感,处理好这个环节很重要。我们可以在口头上给客户些

3)如果一个客户不明确反对但是又不签合同的时候:切记,不要轻易挂掉电话,电话销售挂断电话很快有打过去会显得我们很心急(谈判大忌)每个电话都要让我们合作向目标推进一步。

营销人员:该问是否哪些内容我解释的不清楚……?您是否有什么疑问?您是不是有什么顾虑?您能现在说吗?如果一定不行,那您看我什么时候给您电话比较合适?不过,您要清楚早做、晚做在上传时间和排名上都是有先后区别的。(这时作为营销人员一定要清楚明白客户不签单的理由是什么)

4)对于有意向的客户不能太心急,让对方感受到你的急迫会对签约产生很不利的影响。

针对不同情况采取的相应措施:1、对于有点意向但犹豫不决的客户需要做好跟进工作。

5)对于很容易产生意向的客户应让他感觉到参与我们栏目的严肃性需经审核提出审核要求,找到对方的弱点占据主动,这样可以保证我们利益

6)对sayno的客户做好记录,过几个月再联系

7)对于那些很久找不到keyperson的客户或由于其他原因迟迟未签单的客户,不要恋战,为一棵大树而放弃森林

8)
没有反对=没有签单,反对意见的处理:恭喜你,你的客户开始认真考虑你的产品了~~~

切记:不要赢了争辩,输了客户。反对意见意味着:客户开始有初步的认识、客户开始有购买的意向、客户需要你强化他的信心、客户需要你加强他购买的意愿。

图片 46

第七点:如何处理反对意见?

  1. 先对客户的说法表示认同。

1)避免引起辩论及对立:不要好强地与客户争辩;尤其客户认同其他对手时….客户有最后的签约权,不要赢了辩论、输了合同!

2)可利用重复客户的观点的方式,取得对于反对意见的一致看法,让客户产生认同

3)有技巧的总结客户所提出的问题或避免问题,缩小被攻击面

2.多说“同时”,少说“但是”….比较婉转的回答问题。

营销人员:您说的很有道理,同时….“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题…..”我们现在解决你这个问题….

3.有时反对意见不需回答

图片 47

第八、关于款项、催款问题。

1、
不要回避款项问题,当你第一次同客户接触时就要让他清楚,他要付出的费用。

2、
在签合同的时候,确认付款日期,然后问客户打算什么时候付款?我们好准备开始操作,将工作排在相应制作人员身上。

图片 48

第九、关于 时间管理和工作量:

1.过去的工作证明:如果一位salesA级客户数量是100家,另以为A级客户数是10家,那么他们的签单数最少每个月会相差5-6倍。

2.增加更多的客户数量a、你必须想要增加b、你必须计划做好c、强迫自己去做。

3.成功之道:

1)不要做那些你已经知道不应该做的事情;

2)做那些你已经知道应该做的事情

中肯建议:1、每天有效电话数量控制在50个以上(有效是指做的有利于****的合作的电话);

2、每天将客户资料输入自己的客户档案夹,并在工作结束时将一天开发的客户数和A级客户数整理记录。3、上班的时间电话销售的工作只是打电话,FAX和准备资料的时间要在工作时间之外。

3.上班的时间:如果你是9
:00准时上班,你开始工作的时间一定在9:15之后;好的电话销售会提前15分钟以上到工作位置,调整自己的情绪和思路开始一天的工作,9
:00整开始电话工作。

4.下班的时间:如果你6:00钟离开工作,那么你会提前准备离开,销售人员每天工作结束的时候,应该做今天的工作总结、和第二天的工作计划(计划的内容应该是第二天计划开发的客户数量和重点客户的跟进提醒)。

图片 49

第十点、特别注意总结。

(一).一个完整的销售过程要经历寻找客户、审查客户、选择客户、约见客户、接近客户、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。在整个推销过程中任何一个阶段里,随时都可能达成交易。客户经理必须具备一定的直觉、判断能力和所谓的第六感觉。

(二)克服成交心理障碍:1、客户经理担心成交失败;2、sales具有职业自卑感;3、sales认为顾客会自动提出成交要求;4、sales成交期望过高。

(三)把握签单时机:

1.把握成交信号

1)客户频频询问的时候;

2)客户要求sales换个位置或坐下来谈的时候;

3)客户谈到价格;

4)客户的表情、态度发生变化的时候;

5)问到售后服务的时候;

2.协助客户决策

1)
快速签单:我们要让客户感觉客户经理正同他在紧张的气氛中做一件对其有利的事。

2) 适当优惠(慎用).

图片 50

第十一点:关于推销口才。

1、知识;

2、热忱:有销售热忱才能有购买热忱;

3、服务意识;

4、想象力:产品设计是死的,顾客购买的标准是活的、可变的,通过sales的想象力,从不同的角度改变顾客的标准,为客户勾画我们为他带来的美好蓝图;

5、建设性:推销谈判陷入僵局时,善于果断提出建设性建议,开拓对方思路会使对方尊敬你、信任你;

6、友情:朋友以事相托,勿以事大而踌躇,勿以事小而疏忽;

7、礼貌;

8、外交手腕:sales要在不同客户争吵的情况下,消除客户的不满和疑虑,需要敏锐的见识和优异的判断力;

9、耐性;

10、适应性。

图片 51

第十二点:成功的点滴。

1、在销售过程中,你必须盯着对方看,寻找对方的反应,哪怕是一瞬间的反应

2、你自己的穿着打扮要同所推销的商品相协调

3、注意你的声音

4、要设身处地的为顾客着想、顾客想要什么,除此之外还有什么要求,当你明白客户的要求后,拖延是最愚蠢的

5、在销售过程中,最不容易做到的是忘掉自己。不要试图用自己的意志支配对方,这样极易事得其反,我们做建议而不是命令

6、针对客户的不同情况适时的调整角色

7、绝不能凭穿戴去低估任何以为顾客,即使他穿着朴素,你也要把他当做一位富翁,让别人感觉到你认为他很富有是一件令人很快乐的事情

图片 52

第十三点:成功sales的四张王牌。

1.精通商品

2.广结客源

3.随时推销

4.善用技巧

图片 53

第十四点:如何与不同的顾客打交道。

1.沉默寡言的人:该说多少就说多少,这类客户很容易变成我们忠实的顾客;

2.喜欢炫耀的人:多称赞,加倍过常人;

3.令人讨厌的人:在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定;

4.优柔寡断的人:掌握主动权,作出积极性建议,强调你是从他的立场考虑的;

5.知识渊博的人:聆听的同时,给予自然真诚的赞许,抓住要点,不用太多的心思;

6.爱讨价还价的人:满足一下他的自尊心,口头上做些妥协“我可是从来没有以这么低的价格卖过啊”“没办法,碰到您,只好最低价卖了”“我可是同公司领导努力争取过来的啊”;

图片 54

7.慢性的人:配合他的步调、水到渠成;

8.性急的人:说话要简洁,抓住要点,不能说闲话;

9.善变的人:如果他做了其他公司的产品,仍可说服他换新服务,但也很难成为忠实客户;

10.疑心重的人:关键在于让他们了解你的诚意,或者让他感到你对他所提出疑问的重视;

11.死板无聊的人:随便同他闲聊,找出他真正关心的事;

12.傲慢无理的人:关键是要简洁有力,少罗嗦,多说无益,言语尽可能简省;

13.不爱开口的人:采用直截了当的方式,让他明确表示是或不是 A或B。

相关文章