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梨子酱从15年开始接触微商,一路摸爬滚打。见证了微商一步一步的走向正规,到现在电子商务法的出台!看过很多项目,做成功的有很多,做失败的更多。

我们在社群里探讨了这个很有意思的问题:在这个时代背景下,除了上班,我们还有哪些选择,创业、写作、兼职?我们有哪些机会可以把握?要学习哪些能力?

应好友只哥之邀,刚去晋江跑了一趟,那是一个让人充满无限可能的地方。

一个品牌想要稳扎稳打,成为可持续经营的项目,就必须事先制定出一套适合于自己的体制化运营体系。这套体系叫做《6+1品牌运营体系》。

我讲了身边几个真实的故事。

高铁上跟师兄聊天,说他在晋江有一个客户,888万聘礼被嫌少,被棒打鸳鸯。开玩笑说我可以在晋江贷款娶个土豪的女儿,一转身就赚了,不过我觉得去放贷款会更靠谱。

今天,梨子酱想跟你分享下这套运营体系,这是我从罗品牌身上学到的,我把他们总结了出来,你看看这套体系对你有没有帮助!

01

我社群的管理员蒙子,还是个大二学生,课余给人写稿子,在7天里赚了900元。参加巴渝文化网的“圆觉文学奖”征稿,获得一等奖,但因为距离太远,就放弃了800元奖金。

她给我看过她接的稿子,有软文、有小故事、有演讲稿、有工作总结……每一篇价格15~60元不等。有时候还忙不过来,接过来的单子也外包给别人做。

对于学生群体来说,这算不算一个可把握的机会?

到站后,只哥已经等在那,一眼就认出我了,说你一来怎么就大风大雨的,可能是我比较招雨吧。

第一点,产品

02

一位宝妈,文化水平不高,在农村带孩子,但是很努力做网络兼职。她参加过不少老师的课程,然后成为课程的代理,通过分销课程或电子书赚钱,收获颇丰。

自从我的老师办了《销售信圣经》课程,圈子里很多人开始模仿他的策略,购买课程之后,获得分销权限,收的钱部分或全部归这个学员。

文案已经事先写好,学员复制粘贴就能收钱,聪明点的建个社群,转化率更高。确实有很多人因此赚回了学费,还有些人赚到了不少钱。

如果你缺乏输出价值的专业能力,但你的社交圈有不少人脉,这算不算是一个机会呢?

我们俩认识两年多,刚开始找我写销售信,后来从客户然后变成朋友。经过不断的学习和摸索,他从0创造了一个自己的品牌,到现在基本已经实现自动赚钱。

产品是连接客户与品牌方的重要纽带,非常的重要,决定了这个项目能不能做!微商与传统行业、电商都是不一样的。要选择一款适用于社交电商的产品就必须要有一套适合微商选品的规则。这是关于产品的第一点产品选品。

03

福建一位美女,觉得上班不如自己网络创业,她有一款不错的产品,问我能不能做微商。

我分析了一下,卖一次产品就解决掉客户的问题了,没有复购,而且服务需要专业能力。所以,我建议她打造自己的小品牌,重新塑造产品价值,提高价格。没有复购,只能从客单价下手。

她给我分了一年的钱,应该是有的赚。我从来不过问她赚了多少钱,给多少我收多少。

被我凶过很多次,因为太急躁,几十个自媒体账号都被封了。

今年年初,她说看中了一款产品,反馈很好,想做,就开始了,你猜结果如何?

结果是花了不少钱,投入了很多精力,却没能做起来。对市场太过乐观,之前判断有误,而且产品价格太高。她很崩溃啊,心力憔悴。

成功是为何?失败又为何?你有什么启发?

这次过去本来是打算解决他的营销问题,优化流程、文案,放大前端的流量,结果变成聚会、旅游、访友之旅。

营销的核心逻辑12个字:选对人,说对话,做对事,收到钱!那么产品选好之后我们还要对产品的人群、渠道、价格、促销方式等都做一个定位!定位好之后就是产品的第三点卖点策划。

04

我的好友只哥,创立了只哥燕窝品牌,主打孕妇燕窝。他刚开始做的时候,我还在上大学,他陆续在我这花了三次钱,帮他打造营销流程、撰写营销文案。

他还花了不少钱在其他地方去学习,并且一直在摸索。

从0开始到真正做起来,差不多有2年时间的蛰伏与摸索,到现在净利润几百万,就一个员工,美工兼客服,他刚告诉我,最近招了一个人做推广。

总结起来,他采用的策略如下:

1、选产品,做定位。高品质高价格高利润,然后打造细分领域的品牌。

孕妇燕窝,这个概念是他独创的,对人群进行了细分,所有营销动作都围绕这个群体展开。人们很关注燕窝的真假和安全性,孕妇专用燕窝品牌,这本身就是一个超级符号,不用太多解释就能打动人。

2、提炼独特卖点。提炼卖点塑造价值,特别是走高端路线,没有独特卖点局支撑不了高端的形象和价格。

3、品牌宣传推广。一个官网,一个微信客服,全网铺开宣传,主要流量来源地是知乎。

4、营销流程打造。第一步,给客户试吃套装,出让利润,让客户试一下燕窝品质;第二步,追销一个套餐;第三步,不定期推活动。

5、营销文案设计。文案都是经过特别设计的,我给他写过后,他在做的过程中优化过很多次,效果越来越好。

如果你想在某个细分市场创业,打造一个小而美的品牌,看过这个案例,你有什么启发?


客户是为产品的价值买单。产品价值,我这里有三点理论:卖点、特点、利益点。利益点是我们要重点包装出来的。客户是为利益买单的,不是为卖点买单,也不是为特点买单,所以我们说话要说到对方心里去,让她听了舒服,而不是为了表达而表达,让自己爽。所以我们产品的卖点策划应当是基于市场空白,基于同行对手,基于自己优势,这三个基于我们产生了一个三角形定位法。假设我们现在画一个等边三角形,每一条边上分别写上客户需求、对手不足、自己优势,从三条边出发,分别画出一条垂直相交线,他们垂直相交于中心的唯一一个点,就是产品卖点。但是卖点是唯一的,多了别人也记不住!有一个唯一的点,能够进
入客户心智,将带来巨大的爆发力,带动其他卖点。这就是关于产品。

05

一个1993年的西安妹子,生完小孩就开始做微商,刚开始家里人不高兴,各种施压。后来发现有钱可赚,就没有再反对。

再后来,她成立公司,创立了自己的品牌,并以女儿的名字命名。

她说,刚开始的时候,只是为了赚钱,改善家里的情况,想给孩子提供更好的生活条件。到后来,逐渐变成了责任,有了使命感,因为有了几十万代理,要对她们负责。

从不起眼的小微商,到出席各类活动,与政商名人合影,接受电视采访。

从单纯想赚钱,到把成就别人当做自己的使命,不论是经济收入,还是思想境界,还是社会阶层,都实现了跨越!

看过上面这些真实的故事,你有什么启发?

你是要赚点小钱,小富即安?还是想赚很多很多钱?

你是需要被人成就?还是一步步去成长去成就别人?

我的看法是:

开创自己的品牌,从0开始创业,会很辛苦。如果这条路走出来了,也能像只哥一样实现躺赚。

如果自己的实力还不够,找棵大树,让别人来成就你,你往上爬。但是不要轻易满足,你需要放大你的格局,提升你的境界,赚钱不是唯一。

文中出现了几次“微商”,但不是替“微商”正名,也不是让你去做微商。而是看到微商背后的社交电商的强大生命力,很多商业表面上是“+互联网”,其实更多的是在“+社交”。

不管你是创业,是打造个人品牌,是销售产品,还是写作谋生,通通离不开社交。

社交电商、社交新零售的核心是什么?如何发挥社交真正的威力为你服务?每个人都应该思考一下这个问题。我的思考凝结在刚出版的《转型王道:微商、社交电商实战系统》,各大网络书店已经开始预售,很快也将登录简书积分商城。

我到晋江当晚,他带了五瓶酒,找了朋友开车,准备大干一场。知道我平时很少沾烟酒,就只喝了一瓶,然后回去泡茶聊天,相对于酒,我更喜欢喝茶。我们俩一直聊到凌晨一点多。

第二点,模式

聊到楼下一户人家嫁女千万嫁妆,这个地区陪嫁上亿的也有,因为很多上市公司。当然也不全是千万陪嫁,双方会商量着办。

模式决定了项目能走多快。很多人的模式只有最基础的一个代理制度,但是一个项目想要做好,光靠这个是不行的,它还需要两个东西。

聊到这些地方的人如何赚钱,当地石材比较发达,以前瓷砖也很赚钱,我们俩还特意去一个做瓷砖的村子兜了个圈,有三兄弟并排建了三栋气势恢宏的别墅,仅是外墙的瓷砖都要几百万。传统行业其实并不差,特别是大宗交易,一单最少也有几十万,所以他们过得很好。

第一个叫顶层设计,非常的重要,他是合伙人机制。很多项目刚起盘走的非常快,大家也赚了钱,但是团队长却流失的非常快,因为他想赚的钱已经到了顶峰,这就是顶层设计的失败。

当然最重要的是交流了通过互联网从0打造属于自己品牌的方法,这个方法对于很多人来说显得更有价值。因为做传统大宗交易,需要当地有非常完善的生态,最好形成了产业集群(沿海发达地区基本都是这样),再有人带你入门。

第二个叫商业模式,它有很多的细分,比如传统行业有零售、批发、电商、代理、分销等。而微商主要有三种:层级代理,三级分销,平台微商。同时也要思考如何与线下相结合。

打造互联网细分领域的品牌的限制会少很多,而且,只要会玩营销,完全可以打造出一台赚钱机器,通过互联网实现自动赚钱。

第三点,运营

只哥目前基本实现自动赚钱,请了个小妹做美工兼客服,自己开着保时捷卡宴带着我到处转,手机订单不断在跳,自己基本不用管。目前微信只有两千多人,每月10万左右利润,做一次活动可以做到几十万。如果前端流量彻底打开,微信搞到2万人,年利润轻松过千万,员工10人内即可。

运营决定了项目能走多久远。80%的微商都是死于没有运营团队或者没有好的运营团队!运营团队的打造首先是对内的,包含了团队结构、角色分红、岗位职业、薪酬机制等。

他的方法并不复杂,基本上人人都可以操作:

对外的包含了三个方面:第一点代理商管理,群要如何去运营,社群怎么去管理,角色如何去分工,工作内容是什么,有什么奖罚机制、激励措施。第二点内容运营,我们的朋友圈要发图片、文案、视频,这些都是我们需要提前为代理商准备好。第三点活动运营,我们在什么时候要做动销活动、引流活动、升级活动、品牌造势活动等等等等,都是我们运营者需要认真思考的。

1、选产品,做定位。高品质高价格高利润,然后打造细分领域的品牌。

第四点,营销

孕妇燕窝,这个概念是他独创的,对人群进行了细分,所有营销动作都围绕这个群体展开。人们很关注燕窝的真假和安全性,孕妇专用燕窝品牌,这本身就是一个超级符号,不用太多解释就能打动人。

营销是为了让别人知道我们的产品。营销就是传播,这里有一个公式:传播=内容+渠道+互动。内容可以包含产品、品牌、代理商等等相关一切可以展示的内容。渠道的展示可以是朋友圈、社群,微博、短视频平台,网络媒体平台等。而互动是整个互联网里面非常重要的一点,微博可以说是把社交传播做起来的发源地,假如说我们能够找到十个大v,每个大v身边都有1000个粉丝,那么我们就能够聚集一万个粉丝,假如这1000个粉丝身边又有大v次大v,那么我们就能够形成二次传播,用新的内容去展示,比如发圈,集赞,邀请好友等等。

2、提炼独特卖点。提炼卖点塑造价值,特别是走高端路线,没有独特卖点局支撑不了高端的形象和价格。

第五点,招商

3、品牌宣传推广。一个官网,一个微信客服,全网铺开宣传,主要流量来源地是知乎。

招商是为了让别人接触我们的产品,把人引进来。在这里我们需要形成三个方面内容,首先是招商话术,微商从业者大多数都是没有能力经验的人,他们只有一颗想要赚钱的心。如果我们什么事情都让他们自己去做,那么他们肯定会感到非常的困难,容易就走向死亡。所以呢,我们就必须要给他们各种各样的话术,针对不同的人群,给出不同的话术,比如小白代理如何转化,团队如何去影响,实体店如何去吸引。并且这段话术是可以简单复制的,可以让他们快速操作起来。

4、营销流程打造。第一步,给客户试吃套装,出让利润,让客户试一下燕窝品质;第二步,追销一个套餐;第三步,不定期推活动。

第二个的话就是我们的会议沙龙,这里面的分工、机制、方法,我们是也需要设计出一套简单可复制的手册,让他们可以听得懂,看得懂,去执行。第三点就是场景营销,在办公室里要有品牌方的各种展示,让别人通过这些展示流程,就能觉得我们很厉害。

5、营销文案设计。文案都是经过特别设计的,我给他写过后,他在做的过程中优化过很多次,效果越来越好。他最近做淘宝店铺,找我给了几个建议,详情页文案一定是目前整个行业里最牛的。

第六点,培训

他的整套文案仍有优化的空间,但目前最大的问题是流量问题,所以准备进军自媒体领域。互联网这个圈实在太大,充满了无限的可能性,玩透一个小领域就能衣食无忧而且小有余粮。

培训是为了加深粘性,让代理复制能力,实现团队裂变!首先第一方面,针对不同的人群需求,我们要有相关的系列课程,比如新手小白课程、团队管理、引流裂变、销售、朋友圈、工具等。有了内容之后,还需要有老师来讲课,前期可以外聘加快速度,后期就要形成我们自己的讲师团队,最后还需要有培训体系,其中包括了流程、分工、机制、课程安排。这就是6+1的六。

只哥建议我自己创立细分领域品牌,不用再给人做咨询写文案,因为为人做嫁衣价值很难延续,既累也无法积累。除此之外,自己开始创立品牌,会做很多尝试,就会知道什么方式最有效。如果单纯给人咨询,对方遇到问题,你可以一口气给10个方案,但是具体哪个最有效需要对方去测试。如果方法不对或者执行不到位,你只好再给。

最后,讲讲6+1的一,即品牌。一个品牌想要变成可持续经营项目,从一开始就必须打造好。首先第一点是品牌视觉,是我们的vi体系,从一开始就要打造好,帮助我们事半功倍,花钱少办好事。第二点是品牌文化,小公司靠人情管理,当规模到了一定的程度,达到100人左右,就要靠流程机制,那么当公司规模再大一点的时候,千人万人企业就是要靠文化来管理的,那么微商团队想要发展的很快,从一开始就必须要把公司文化、团队文化打造好。第三点品牌传播,主要是项目本身以及创始人,要在行业里做一些信任背书的宣传,给予代理商合伙人信心!

当然,他给的最接地气的理由是:自己有了赚钱机器,可以折腾其他事,跟人打交道也不自卑了,走路有风了,哈哈哈~

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这七点就构成了《6+1品牌运营体系》,梨子酱认为,一个微商项目想要做好,做长久,离不开这个6+1系统。作为一个微商操盘手从一开始就要先把这七点制定好,品牌才能变成可持续经营项目。

第二天午饭之后,我们俩去中国香都城参观了一下,然后开车百公里去德化见陈洲滨,走错一个高速路口,多跑了二十几公里。见洲滨是此行最重要的安排之一。

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这里插播一条劲爆见闻:

出去吃午饭的时候,只哥问我知不知道站街女,这里很有名,我说不知道,他就开车带我进那条巷子兜了一圈。

刚进去的时候没看见什么人,只哥说可能吃饭去了,然后一拐弯看见巷子两边都是穿着大方的妹子,只哥说,哎哟这个好像不错哟,我说好像是耶。

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往前走,看见一个妹子把一个大叔往里推,大叔要往外拱,势均力敌的样子。如果不是亲眼所见,真不敢相信,大中午能见到这样的风景。

再往前走,迎面一辆车车,巷子比较窄就堵在那里了,我两都望着前面,突然“砰”一声,转头发现我这一侧车门大开,两个妹子在不远处笑,卧槽,懵逼两秒赶紧拉上车门,锁了!

我这种没见过世面的人,受不起惊吓,只哥当时也有点懵逼。

有人说,当裤子失去皮带才懂什么叫依赖。那一刻才发现,我竟如此依赖那扇车门。

言归正传,从香都城出来去找洲滨。

听只哥说,洲滨曾是上海文案圈文案圈知名人物,自己运营了一个公众号,文章曾被李开复转发过,辞去工作后回德化做起陶瓷生意。

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只哥说他不在乎钱的问题,而是要干一番事业,根据描述我感觉洲滨是个有能力同时有些自负的家伙。其实并不是,他是一个很踏实的人,只是和我一样,有点小个性,有自己的坚持「固执」。

见面时的形象有点颠覆,他裹着厚厚的衣服,很随和的样子。我和只哥都只穿了一年衬衣,因为下雨气温很低,维持体温必须靠不断喝茶和抖。

我们三人都是89年的,洲滨成家了,我和只哥都是单身可撩状态。他们两毕业比我早两三年,阅历比我丰富很多,我从大四到现在大多数时候都是闭关状态。三人坐一起感觉有说不完的话,聊到晚上差不多十一点才开车回去。

洲滨在上海的时候做创意总监,玩的文案主要是创意类,独自运营的KO文案粉丝达到两万多,有人出价20万买他的网站和公众号,没卖。后来遇到变现困难,也因为懂的越多越不想写,怕误导别人,所以就停止更新,到现在有些后悔当初没卖掉。

很多自媒体人都遇到这种情况,刚开始是因为兴趣,后来却变成累赘不得不放弃。

对于我们玩成交型文案的来说,最不担心的就是变现问题,哪怕只有100个粉丝我们也能卖,但是我们很难坚持去写作,我们缺的就是大量粉丝。

为什么呢?因为成交型文案有整套的体系,不管怎么玩基本都在框架内,写的多也不过是在不断炒冷饭。创意类文案就不一样了,随时可以灵光乍现,无边无际,一辈子也总结不完。所以,你让人给你做个创意,对方会挖空心思,会很费神,然后交给你你不一定认可。而成交型文案不同,你文案发给我,我花几分钟看一遍立马给你建议,逻辑严密,让你心服。

洲滨现在的情况跟只哥差不多,事业稳步上升,都在考虑如何做的更好。我目前是最苦逼的一个,关起门来写一本不怎么赚钱的书,还准备明年进终南山小隐1~3年。


总结一下适合创业、创品牌,或者简单通过互联网赚钱的3个途径:

1、电商路线,主要靠淘宝流量。

据说90%以上淘宝店不赚钱,那是因为不会玩,会玩的仍然赚钱,洲滨目前主要依托于淘宝。

2、品牌路线,主要靠自己宣传。

创立一个细分品牌,做官网或官方订阅号,然后全网推,再通过微信成交和维护。目前只哥走的这个线,还可以拓宽。

这两者可以进行融合,在未来几年,打造细分领域品牌的方式是十分有效的。有品牌,你的付出不仅能获得短期的收益,还能够累积。

3、粉丝路线,靠客户终身价值。

有了粉丝,你可以不断卖东西给他们,比如罗胖子,卖月饼能赚钱,卖猕猴桃能赚钱,卖书能赚钱,卖课程能赚钱。

粉丝路线与品牌路线有很大的区别,一个是通过品牌吸引到精准的目标客户,客户都是冲着产品来的,所以只哥粉丝虽然很少,但能创造的利润很可观。另一个是先吸引用户,通过不断贡献价值,建立信任和感情,然后针对他们设计产品或者分销产品,粉丝需要什么就可以卖什么,可以持续卖。

目前这三个路线都是很给力的,根据自身情况找行业最牛的人学习,基本能赚钱。

如果放眼3~5年甚至更久,有没有什么更颠覆的方式出现?

我觉得移动社交会是一股不可忽视的力量,看微商你就能感受到它的力量,但这只是个开始。马云社交之心不死是有原因的,具体这里不透露。

我正在写一本书关于移动社交电商的书,书中会解释其中的奥秘,以及通过移动社交进行拓展生意、自主创业的整套理论体系、操作方法和配套工具,后续再详细分享。

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